最新消息，服裝零售門(mén)店最需要的是什么?生意好的門(mén)店幾乎每天都需要補(bǔ)貨，怎么解決服裝零售門(mén)店補(bǔ)貨難的問(wèn)題呢?

談到服裝業(yè)，你可能很快就會(huì)想到Zara和優(yōu)衣庫(kù)，Zara母公司2016財(cái)年的總營(yíng)收近1800億元，而Zara和優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人成為本國(guó)首富的故事也成為國(guó)內(nèi)服裝品牌創(chuàng)始人奮斗的目標(biāo)。的確目前在國(guó)內(nèi)百億級(jí)的服裝企業(yè)還比較少，但可以肯定未來(lái)10年大概率會(huì)像歐美和日本一樣出現(xiàn)幾百億級(jí)和千億級(jí)的服裝企業(yè)。

盡管Zara和優(yōu)衣庫(kù)等公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定價(jià)、客戶識(shí)別、渠道鋪設(shè)、供應(yīng)鏈管理、全球化市場(chǎng)、電子商務(wù)及面料科技等一系列綜合競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位，但“快時(shí)尚”的質(zhì)疑聲音與反思一直沒(méi)有中斷，2015年的暖冬帶來(lái)了優(yōu)衣庫(kù)等企業(yè)的冬季庫(kù)存大量積壓，過(guò)度打折清理庫(kù)存導(dǎo)致毛利暴跌。

而國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)則在經(jīng)歷了電商的飛速發(fā)展和全渠道零售的迅猛轉(zhuǎn)型后，開(kāi)始慎重思考如何通過(guò)多品牌運(yùn)營(yíng)來(lái)克服單品牌市場(chǎng)容量有限、增速放緩的問(wèn)題，如何有效應(yīng)對(duì)渠道下沉和三四線城市零售門(mén)店的千店千面運(yùn)作問(wèn)題，如何將智慧的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)貫穿研發(fā)設(shè)計(jì)、商品管理和門(mén)店管理的系統(tǒng)性改革問(wèn)題，以及如何打造柔性快反供應(yīng)鏈等等問(wèn)題。

這些問(wèn)題的有效解決，仍建議從零售“人貨場(chǎng)”的角度來(lái)剖析。

首先，“人”——目前中國(guó)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度低于發(fā)達(dá)國(guó)家，備選服裝品牌數(shù)量3-5個(gè)，更加愿意為自我享受以及不同場(chǎng)合購(gòu)置衣物，時(shí)尚品消費(fèi)日趨理性;從人的角度看，消費(fèi)者畫(huà)像須與商品畫(huà)像結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“人貨合一”，也就是用戶畫(huà)像參與到商品研發(fā)體系才會(huì)產(chǎn)生最大的價(jià)值;

其次，“貨”——很多服裝企業(yè)在銷(xiāo)售季前對(duì)滯銷(xiāo)商品預(yù)估的款式數(shù)占比就達(dá)到了四分之一以上，而實(shí)際銷(xiāo)量反映出的滯銷(xiāo)款占比則更高，常常高達(dá)三分之一左右，而這么多款數(shù)最終實(shí)際的銷(xiāo)售額占比也就在5%左右，這是導(dǎo)致服裝業(yè)整季售罄率60%左右的主要原因，也是銷(xiāo)售季的平均庫(kù)存和季末庫(kù)存比不理想的主要原因，因此，如何在降低缺貨的同時(shí)控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、降低庫(kù)存水平，數(shù)字化商品管理與供應(yīng)鏈管理是必經(jīng)之路;

最后，“場(chǎng)”——中國(guó)城鄉(xiāng)收入差距比為3.23：1，在衣著上的支出差距為5.39：1。不同區(qū)域的季節(jié)開(kāi)始、結(jié)束時(shí)間也有差異。不同城市等級(jí)門(mén)店的貨品組合也有差異，很多服裝企業(yè)的一線城市與次二線城市的坪效差異很大，且坪效提升空間有限，急需將貨品畫(huà)像與店鋪畫(huà)像結(jié)合，找到適合“場(chǎng)”的“貨品組合”，才能實(shí)現(xiàn)“貨場(chǎng)統(tǒng)一”。下面就以服裝企業(yè)的門(mén)店補(bǔ)貨為例，來(lái)說(shuō)明“人貨合一”“貨場(chǎng)統(tǒng)一”的重要性。

現(xiàn)在很多零售企業(yè)都在做“智慧門(mén)店”，在店中設(shè)有攝像頭，貨品上有物聯(lián)網(wǎng)傳感器，顧客拿起哪些款式，試了哪些款式，偏愛(ài)哪些款式，這些“進(jìn)店率”“觸摸率”“試穿率”和“貨架熱區(qū)”數(shù)據(jù)都可以被采集和記錄。但這些數(shù)據(jù)如何用于指導(dǎo)商品企劃呢?智慧門(mén)店的單店投資如何得到最大回報(bào)呢?

現(xiàn)在很多服裝企業(yè)的商品管理人員，尤其是女裝企業(yè)的商管，都會(huì)非常急切告訴作者，上市2周就要判斷商品是否好賣(mài)并進(jìn)行翻單，電商上甚至要做到見(jiàn)單生產(chǎn)、1周追單，以最快的速度追加生產(chǎn)5%-10%的爆款，對(duì)服裝行業(yè)的盈利而言非常重要。那么這么短的時(shí)間內(nèi)如何確保對(duì)暢銷(xiāo)判斷的準(zhǔn)確率提升到最高呢?

我們的建議是要協(xié)同進(jìn)行“店鋪畫(huà)像”和“商品畫(huà)像”，形成有效的店鋪分類，通過(guò)在各類店鋪中選擇典型店鋪代表來(lái)進(jìn)行智慧門(mén)店的建設(shè)和試銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)，試銷(xiāo)前通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)于各類店鋪的進(jìn)店人群類型和商品暢銷(xiāo)屬性進(jìn)行匹配分析，以及通過(guò)單店銷(xiāo)量與盈利模型來(lái)確定“場(chǎng)”的合理商品結(jié)構(gòu)和商品畫(huà)像，使得所鋪的試銷(xiāo)商品在價(jià)格帶、面料質(zhì)量、時(shí)尚度、版型等方面是比較適合不同類型門(mén)店的。

然后通過(guò)試銷(xiāo)結(jié)果快速鎖定暢銷(xiāo)款并進(jìn)行追單生產(chǎn)。作者按照此方式對(duì)某女裝企業(yè)進(jìn)行測(cè)算發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的追單周期為25天的情況下，比較適合首批貨為銷(xiāo)售季預(yù)測(cè)的50%進(jìn)行生產(chǎn)，其中批量生產(chǎn)的款式均為暢銷(xiāo)概率較高的商品，上市后每隔2周進(jìn)行1次追單，合計(jì)追單3次，同時(shí)以周為單位進(jìn)行持續(xù)補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)綜合考慮商品等級(jí)和店鋪等級(jí)制定補(bǔ)貨策略、補(bǔ)貨參數(shù)及缺貨時(shí)的分配規(guī)則(如下圖所示)，將缺貨率從8%降至0.35%，平均庫(kù)存水平以及季末庫(kù)存占比最小化，把庫(kù)存壓到最低，比原來(lái)的庫(kù)存降低了一半左右。

通過(guò)這種方式，服裝企業(yè)把暢銷(xiāo)爆款保留在門(mén)店中，而將滯銷(xiāo)款和爆款無(wú)法搭配連帶的普通款以最快的速度送到折扣店和奧特萊斯店。門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)直接推銷(xiāo)爆款的轉(zhuǎn)化率是很高的，爆款與普通款的搭配銷(xiāo)售和連帶銷(xiāo)售也成為上市后的門(mén)店零售主要方式。而門(mén)店滯銷(xiāo)的款式快速調(diào)撥到奧特萊斯，搶在銷(xiāo)售季高峰來(lái)臨之前打五折，往往也成為折扣店用戶群的首選，搶在暢銷(xiāo)款打折之前實(shí)現(xiàn)最快的滯銷(xiāo)款庫(kù)存降解。

下圖是服裝業(yè)銷(xiāo)售季前、季中、季后的整體計(jì)劃邏輯圖，上文中提到的商品畫(huà)像和店鋪畫(huà)像對(duì)于首鋪計(jì)劃和季節(jié)中的補(bǔ)貨計(jì)劃、追單計(jì)劃和調(diào)價(jià)計(jì)劃都有重要的影響，是服裝業(yè)數(shù)字化商品管理和供應(yīng)鏈管理的重要基礎(chǔ)性工作。

我們還在持續(xù)的對(duì)上述方案進(jìn)行完善，下次將會(huì)繼續(xù)深入與大家探討服裝門(mén)店的具體補(bǔ)貨參數(shù)的運(yùn)算，不斷的將前沿的，跨行的，更加專業(yè)的知識(shí)融入其中，歡迎有更多的朋友和我們一同進(jìn)行思想的碰撞，每一天朝著共同的目標(biāo)更近一步。

Hishop友數(shù)門(mén)店通，是一款以線下實(shí)體門(mén)店為中心，為實(shí)體零售企業(yè)提供線上線下一體化的連鎖零售系統(tǒng)，;讓線下門(mén)店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連接更多消費(fèi)者，為線下門(mén)店引流，助力會(huì)員拓展;實(shí)現(xiàn)線上線下渠道互聯(lián)互通，讓門(mén)店網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)管理互補(bǔ)互助。