經(jīng)常有國內(nèi)做進(jìn)銷存管理系統(tǒng)策劃的朋友問我，一個(gè)進(jìn)銷存管理系統(tǒng)策劃人怎樣做才能夠成功?也經(jīng)常有國內(nèi)做進(jìn)銷存管理系統(tǒng)或生產(chǎn)的朋友問我，產(chǎn)品怎樣才能夠進(jìn)銷存管理系統(tǒng)成功?

當(dāng)消費(fèi)者在生活中有了消費(fèi)需求而對(duì)所需產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解時(shí)，任何信息都可能成為其決議購買的要素;而假如商家把握了消費(fèi)者的相關(guān)需求信息，商家就能夠有針對(duì)性地將產(chǎn)品能給予的利益點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者。一般情況下，關(guān)于消費(fèi)者來說，辨別商家的信息是否實(shí)在，產(chǎn)品對(duì)自已是否—有益，遠(yuǎn)沒有商家對(duì)消費(fèi)者需求的了解充沛。這也就是說，在商家與消費(fèi)者之間的相互了解方面，消費(fèi)者處于弱勢位置。這兒涉及的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問題——信息不對(duì)稱。假如消費(fèi)者所把握的信息比商家還要多時(shí)，那么他對(duì)產(chǎn)品的好壞判別將比商家更清楚，此刻商家欲壓服消費(fèi)者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實(shí)上，消費(fèi)者所把握的有限信息在購買產(chǎn)品時(shí)是很弱小的，商家傳達(dá)給消費(fèi)者的信息往往占主導(dǎo)位置。

信息有用傳達(dá)的條件是了解消費(fèi)者

已然存在著如此顯著的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，那么在保健品的超市進(jìn)銷存軟件策劃中，商家首要要考慮的就是信息有用傳達(dá)的問題。而信息的有用傳達(dá)取決于對(duì)消費(fèi)者的了解程度。依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的了解程度，消費(fèi)集體能夠分為以下3類：

一、已有明晰的方針，但仍是要到處搜集“依據(jù)”以佐證自己的觀念是正確的。這類消費(fèi)者對(duì)自己需求的產(chǎn)品已有必定的了解，但沒有完全的把握。商家只要對(duì)其把握的信息力口以必定，就有可能形成購買。

二、茫然無知被人(促銷、廣告等)牽著鼻子走的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有真實(shí)的消費(fèi)需求，但對(duì)產(chǎn)品的信息所知甚少。這時(shí)，商家在溝通中傳達(dá)給消費(fèi)者的信息顯得尤為重要。以肝保健品肝復(fù)春的促銷為例：一些人在單位、校園體檢的時(shí)分俄然被查出有脂肪肝，一時(shí)不知所措，不知如何是好。由于對(duì)疾病知識(shí)茫然無知，只想快點(diǎn)治好。所以看到報(bào)紙上宣揚(yáng)相關(guān)產(chǎn)品，就要打個(gè)電話問問。這樣的人群在咨詢促銷中極易發(fā)生購買欲。

三、感覺自己所把握的信息甚多，什么都懂，終究卻成了商家的宣揚(yáng)員。這樣的消費(fèi)者相對(duì)前兩種消費(fèi)者來說幾乎成了產(chǎn)品信息專家。此類人群從心底里仍是非常想購買產(chǎn)品的，但一般會(huì)裝得非常內(nèi)行，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”。假如終端營業(yè)員、促銷員或許咨詢醫(yī)師對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)都多于對(duì)方，通過耐性的解說，對(duì)其提出的疑問能悉數(shù)回答清楚，此刻的消費(fèi)者無論是對(duì)產(chǎn)品仍是對(duì)免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)人員都極端服氣，不只會(huì)購買產(chǎn)品，還會(huì)主動(dòng)宣揚(yáng)產(chǎn)品，向親朋好友推薦。筆者曾遇到過一個(gè)患有前列腺肥壯多年的老患者，可謂久病成醫(yī)。他服用過許多藥物，進(jìn)口的、國產(chǎn)的，中藥、西藥，效果都不太好;他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過，但仍是處于疾病的苦楚摧殘之中。后來打電話咨詢?cè)蹅兤鋾r(shí)正在運(yùn)作的產(chǎn)品，前后談了1個(gè)小時(shí)左右，他問了許多問題，都比較專業(yè)，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了。通過耐性回答，具體論述產(chǎn)品的長處和對(duì)其的醫(yī)治效果，總算令其服氣，終究他不只認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，要求送貨上門，并且還推薦來了一個(gè)客戶。

產(chǎn)品的定位取決于方針消費(fèi)集體

產(chǎn)品在上市之初首要有必要明晰方針消費(fèi)方針，是要賣給貧民仍是有錢人，中年人仍是老年人，男人仍是女性，城市人仍是農(nóng)村人亦或是一切人群通吃等等。只要挑選好方針消費(fèi)集體才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。而產(chǎn)品的定位終究決議產(chǎn)品的賣點(diǎn)，由于在保健品的超市進(jìn)銷存軟件策略中，終究決議消費(fèi)者購買的僅僅那一個(gè)或?yàn)閿?shù)不多的幾個(gè)賣點(diǎn)罷了。

保健品的賣點(diǎn)首要要明晰。假如宣揚(yáng)產(chǎn)品的價(jià)位低是賣點(diǎn)，那么你有必要清楚地通知消費(fèi)者你的產(chǎn)品價(jià)格是多少，日均價(jià)是多少，比同類產(chǎn)品低多少，優(yōu)惠幅度有多大。比方浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定坐落群眾消費(fèi)的賤價(jià)維生素產(chǎn)品，其在廣告中就明晰打出“每天只需2角錢”的廣告語，這關(guān)于普通老百姓來說吸引力是比較大的。假如產(chǎn)品的賣點(diǎn)是顯效快，那么必定要通知消費(fèi)者產(chǎn)品在多長時(shí)間內(nèi)才顯效，服用1天、3天會(huì)怎么樣，5天、1周、2周之后會(huì)有什么樣的感觸。

其次是賣點(diǎn)必定要準(zhǔn)確無誤，不能讓消費(fèi)者發(fā)生誤解。例如通便產(chǎn)品潤通養(yǎng)生寶的賣點(diǎn)有3個(gè)：不含大黃等瀉藥，無副效果;以潤致通，以通為補(bǔ)，通補(bǔ)結(jié)合;顯效快，便秘越重，效果越好。

第三是賣點(diǎn)要會(huì)集。假如只要一個(gè)賣點(diǎn)，那么就要在此賣點(diǎn)上下足功夫，會(huì)集宣揚(yáng)賣點(diǎn)才能讓消費(fèi)者輕松承受產(chǎn)品的信息。否則會(huì)讓人“模糊”。

假如說賣點(diǎn)是產(chǎn)品的魂，那么產(chǎn)品的理論支點(diǎn)就是魂?？v觀成功的醫(yī)藥保健品，不只要好的賣點(diǎn)，相同也有好的理論支點(diǎn)?？床C(jī)理、保健機(jī)理有必要能無懈可擊，要能經(jīng)得起消費(fèi)者的琢磨與質(zhì)疑。

一起，理論支點(diǎn)要與賣點(diǎn)緊密結(jié)合，不能呈現(xiàn)誤差。理論是為賣點(diǎn)效勞的，做好客戶效勞，所以理論時(shí)間都不能脫離賣點(diǎn)。