互聯(lián)網(wǎng)TOB是什么，最近有消息宣布，休閑零食品牌良品鋪?zhàn)?，正在進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)TOB市場(chǎng)，具體我們來(lái)看看到底是指的什么。

6月20日，第二十八屆中國(guó)（深圳）國(guó)際禮品、工藝品、鐘表及家庭用品展覽會(huì)中，良品鋪?zhàn)邮状螀⒄共?dòng)全國(guó)省級(jí)總代理招商。以子品牌“良品購(gòu)”進(jìn)軍團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的良品鋪?zhàn)?，主打?chǎng)景和個(gè)性定制禮盒受到關(guān)注。

結(jié)合此前推出的兒童零食品牌“小食仙”可知，良品鋪?zhàn)用闇?zhǔn)了兒童和企業(yè)團(tuán)購(gòu)兩個(gè)相對(duì)成熟但又缺乏個(gè)性化場(chǎng)景解決方式的市場(chǎng)，借力公司的供應(yīng)鏈能力、品質(zhì)管理、品牌影響力，在這兩個(gè)市場(chǎng)形成“雙子”發(fā)展戰(zhàn)略。

做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的鯰魚

良品購(gòu)盯準(zhǔn)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有著巨大的容量。福利禮品業(yè)務(wù)是指為企事業(yè)單位提供逢年過(guò)節(jié)時(shí)的員工商品，是企業(yè)對(duì)員工的“情感”的重要投資。無(wú)論中外，企業(yè)都應(yīng)該重視和員工的情感連接與情感互動(dòng)，福利禮品在企業(yè)中，扮演著提高員工忠誠(chéng)度、凝聚企業(yè)向心力的重要角色，是企業(yè)在薪酬福利之外，留住人才的重要法寶。目前來(lái)說(shuō)，企業(yè)福利禮品仍是一塊零散而體量巨大的市場(chǎng)，保守估計(jì)年體量超1000億。

根據(jù)《2019年中國(guó)企業(yè)員工福利洞察報(bào)告》顯示，從統(tǒng)一購(gòu)買統(tǒng)一發(fā)放米面油的1.0時(shí)代，到設(shè)定預(yù)算員工自由選擇的彈力福利2.0時(shí)代，再到專業(yè)化企業(yè)福利3.0時(shí)代，行業(yè)也進(jìn)入企業(yè)福利多元化和品質(zhì)化階段，滿足員工更多元化、更個(gè)性的福利選擇需求。

企業(yè)福利3.0時(shí)代，堅(jiān)果零食成送禮自備良方，被稱為“第四餐”的零食，解饞解壓、補(bǔ)充能量的品類屬性，受到80、90后員工群體喜愛。

2019年，零售巨頭物美斥資超百億收購(gòu)麥德龍中國(guó)。擬計(jì)劃通過(guò)多點(diǎn)Dmall，將麥德龍融入物美集團(tuán)的線上線下一體化全渠道零售平臺(tái)中。

其中，物美看重的不僅僅是麥德龍的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市。2018年麥德龍營(yíng)收27億歐元，其中近40%的營(yíng)收來(lái)源于2B業(yè)務(wù)。在2B業(yè)務(wù)中，麥德龍的福利禮品業(yè)務(wù)也不容忽視。

但是，在這個(gè)市場(chǎng)卻缺乏滿足中小企業(yè)個(gè)性化和場(chǎng)景化需求產(chǎn)品，一方面，小批量個(gè)性化的企業(yè)標(biāo)識(shí)印制成本較高，使得中小規(guī)模企業(yè)主由于預(yù)算有限，只能選擇市場(chǎng)通用產(chǎn)品采購(gòu)，無(wú)法將發(fā)放的企業(yè)福利產(chǎn)品帶上企業(yè)獨(dú)有標(biāo)識(shí)文化，與員工家庭產(chǎn)生企業(yè)文化情感連接。另一方面，中小企業(yè)采購(gòu)規(guī)模數(shù)量小，多為30-50盒，許多供應(yīng)商無(wú)法以柔性供應(yīng)鏈滿足企業(yè)主的個(gè)性化商品組合與交付時(shí)效。

一方面是不斷消費(fèi)升級(jí)需求和市場(chǎng)增量，另一方面是“看不見”的門檻，讓中小企業(yè)福利選擇上被無(wú)形掣肘，只能選擇市場(chǎng)有什么就買什么。

良品鋪?zhàn)佑?ldquo;良品購(gòu)”，嘗試做這一市場(chǎng)的“鯰魚”。

“從工作場(chǎng)景、細(xì)分人群切入，為員工和企業(yè)提供個(gè)性化企業(yè)福利，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加班成常態(tài)，壓力大，定制下午茶、加班、開會(huì)等不同場(chǎng)景的零食茶歇福利，還可以針對(duì)不同年齡階段員工定制福利，比如為小家庭員工準(zhǔn)備兒童零食禮盒、為程序員提供養(yǎng)生堅(jiān)果系列等，.....”良品鋪?zhàn)痈笨偛?、團(tuán)購(gòu)事業(yè)部負(fù)責(zé)人莫俊認(rèn)為，良品鋪?zhàn)觾?yōu)勢(shì)在于“專業(yè)產(chǎn)品+場(chǎng)景定制”，基于員工需求出發(fā)，為中小企業(yè)提供長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)福利解決方案。

正式進(jìn)軍團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)前，良品鋪?zhàn)右?ldquo;小試牛刀”。近兩年，良品鋪?zhàn)勇?lián)手國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)師潘虎操刀的“拾貳經(jīng)典”年貨禮盒、敦煌IP“良辰月”系列禮盒，成為阿里、騰訊、百度、新浪、愛奇藝等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)員工喜歡的禮盒之一。零食在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有天然品類優(yōu)勢(shì)，“良品購(gòu)”從場(chǎng)景和細(xì)分人群入手，通過(guò)個(gè)性化定制，為中小企業(yè)提供福利團(tuán)購(gòu)解決方案。

良品鋪?zhàn)臃浅Ｖ匾暩咚僭鲩L(zhǎng)的企業(yè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，特別成立了提供專業(yè)服務(wù)的特渠公司進(jìn)行戰(zhàn)略布局和產(chǎn)品賦能。面對(duì)禮品行業(yè)電商化變革，線上線下的不同集采需求，定制需求，價(jià)格需求，逐步打造了符合禮品行業(yè)需求的柔性供應(yīng)鏈體系。

莫俊介紹，之前團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，主要集中在節(jié)點(diǎn)、節(jié)令團(tuán)購(gòu)禮盒，通過(guò)1年多時(shí)間，從市場(chǎng)調(diào)研、組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈著手，通過(guò)建立團(tuán)購(gòu)專屬的產(chǎn)品全陣容系列包括經(jīng)典暢銷款，禮盒，禮包組合，包裝、物流生產(chǎn)線，可以滿足30份起定、下訂單內(nèi)3天發(fā)貨的個(gè)性化團(tuán)購(gòu)需求，中小企業(yè)主可以依照良品鋪?zhàn)犹峁┊a(chǎn)品池進(jìn)行多樣化產(chǎn)品組合禮盒選擇，同時(shí)可以提供企業(yè)標(biāo)識(shí)和專屬印記、賀卡內(nèi)容提供給良品鋪?zhàn)訄F(tuán)購(gòu)專屬客服，良品鋪?zhàn)訉?zhǔn)時(shí)交付印制有企業(yè)專屬標(biāo)識(shí)的禮盒，內(nèi)置企業(yè)獨(dú)有節(jié)日賀卡祝福語(yǔ)言，讓企業(yè)員工收到時(shí)感受自豪和喜悅。

同時(shí)，基于企業(yè)主特殊需求，良品鋪?zhàn)舆€提供“一件代發(fā)”服務(wù)，避免中小企業(yè)行政人員在采購(gòu)團(tuán)購(gòu)禮品中運(yùn)輸、搬運(yùn)和分發(fā)的痛點(diǎn)，企業(yè)行政采購(gòu)人員只需要提供采購(gòu)禮盒產(chǎn)品清單和員工收貨地址，良品鋪?zhàn)泳涂梢灾苯优渌偷矫總€(gè)員工家中，并提供全過(guò)程的跟蹤提醒服務(wù)。

基于這些成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，“良品購(gòu)”正式宣布大舉進(jìn)軍團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

背后暗藏消費(fèi)場(chǎng)景拓展野心

據(jù)悉，為迅速拓展全國(guó)市場(chǎng)，6月17日開始，良品鋪?zhàn)右讶鎲?dòng)團(tuán)購(gòu)招商，采用了代理合作的方式向全國(guó)。

此外，良品鋪?zhàn)舆€將聯(lián)手蘇寧B2B、京東慧采、眾享福勵(lì)、東方福利網(wǎng)、大漢福利、重慶福分通、陽(yáng)光福利匯等十大禮品平臺(tái)，搭建線上線下網(wǎng)絡(luò)，發(fā)力進(jìn)軍團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

良品鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)、創(chuàng)始人楊紅春表示，“當(dāng)定位高端零食之后，我們的客群分類和目標(biāo)分層都發(fā)生了變化。核心客群是兒童、孕婦、年輕媽媽、女性經(jīng)期、健身族、養(yǎng)生族、三高族，次要客群是年輕白領(lǐng)和大學(xué)生，衍生客群是小商戶與企業(yè)用戶”。

對(duì)比行業(yè)當(dāng)前的狀況可知，“良品購(gòu)”的推出，切合了公司“高品質(zhì)、高顏值、高體驗(yàn)以及精神層面的滿足”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，依托此前良品鋪?zhàn)訌钠放菩蜗?、產(chǎn)品研發(fā)、渠道運(yùn)營(yíng)、用戶體驗(yàn)等各環(huán)節(jié)整體升級(jí)，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域子品牌有望成為新業(yè)績(jī)抓手。

而在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，良品鋪?zhàn)犹峁┑膱F(tuán)購(gòu)場(chǎng)景化解決方案、個(gè)性化定制將成為“殺手锏”級(jí)別的應(yīng)用，對(duì)提升用戶消費(fèi)價(jià)值有極大的吸引力。

從上述信息中分析可知，隨著TO B市場(chǎng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，TO C端消費(fèi)者會(huì)獲得感知良品鋪?zhàn)赢a(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可和黏性，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)互相配合，為更多消費(fèi)場(chǎng)景的畫像提供業(yè)務(wù)支持。“隨著年輕一代消費(fèi)群體崛起，對(duì)企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，常規(guī)、傳統(tǒng)禮盒已經(jīng)無(wú)法滿足員工福利需求，個(gè)性化定制成為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)消費(fèi)新趨勢(shì)。比如一家上百人的中小企業(yè)，可以為年長(zhǎng)者員工搭配組合‘養(yǎng)生系列’禮盒，為有小家庭員工提供兒童零食禮盒，還可以為年輕員工選擇“網(wǎng)紅零食系列”禮盒等。”良品鋪?zhàn)诱J(rèn)為，千篇一面的福利時(shí)代已過(guò)去，新的中小企業(yè)福利團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也需要有千人千面的個(gè)性化。