現(xiàn)在，大家都在玩直播帶貨，有的收獲不少，有的卻效果不佳？那么直播帶貨憑借什么才能實(shí)現(xiàn)成功？

主播的能言善辯也好，產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)也好，這些都不是最根本的，最關(guān)鍵應(yīng)該是大數(shù)據(jù)在直播背后的把控！

從做IT到進(jìn)入直播電商，創(chuàng)業(yè)是水到渠成的事情

2016年前后，電視購(gòu)物開(kāi)始走下坡路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，更多的用戶(hù)在向新的媒體渠道遷移。老李不禁思考，電視購(gòu)物同樣的模式，是否可以搬到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上去。
這時(shí)，聚美優(yōu)品和淘寶也剛開(kāi)始做直播。
老李從2016年入行，當(dāng)時(shí)還是直播電商的啟蒙期。
在創(chuàng)業(yè)之前，老李團(tuán)隊(duì)成員做的工作都跟大數(shù)據(jù)相關(guān)，最開(kāi)始做的是智慧城市，大概一共建立了30多個(gè)城市的數(shù)據(jù)平臺(tái)。這些數(shù)據(jù)涉及到各個(gè)部門(mén)各個(gè)領(lǐng)域，需要匯總梳理，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的打通，為政府的未來(lái)規(guī)劃決策去提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)依據(jù)。
老李最開(kāi)始做的是MCN機(jī)構(gòu)，但在發(fā)展的過(guò)程中他們逐漸意識(shí)到：所謂的MCN主要還是看對(duì)人的把控。何不針對(duì)平臺(tái)推出一些服務(wù)性的業(yè)務(wù)呢？譬如數(shù)據(jù)工具等方面？
結(jié)合過(guò)往的經(jīng)歷，老李預(yù)判到電商直播的發(fā)展?jié)摿Γ褐辈ッ刻飚a(chǎn)生的數(shù)據(jù)量差不多500億，且存儲(chǔ)量十分龐大，如何處理海量數(shù)據(jù)、并梳理出有價(jià)值的內(nèi)容，在這方面團(tuán)隊(duì)有一定的基礎(chǔ)累積。
2017年，老李找準(zhǔn)了方向，并順勢(shì)做出了一個(gè)數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品原型，三個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴便正式踏入直播圈，不到4個(gè)月，便從3個(gè)人發(fā)展到了20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。
事實(shí)上，直播里面工具型的產(chǎn)品比較少，甚至可以說(shuō)幾乎就沒(méi)有，平臺(tái)里面也沒(méi)有一些數(shù)據(jù)查看性的內(nèi)容，在老李推出這個(gè)產(chǎn)品后，整體的市場(chǎng)反饋不錯(cuò)，在2017年的8月份左右，優(yōu)大人拿到了第一輪融資。

在整個(gè)產(chǎn)品推出市場(chǎng)的過(guò)程中，老李感受到：當(dāng)整個(gè)直播電商還是一個(gè)比較雛形的業(yè)務(wù)線的時(shí)候，連招商都難。這個(gè)時(shí)候你還需要跟別人去講什么是直播電商，然后你做的是什么東西，這個(gè)沒(méi)幾十個(gè)小時(shí)是講不了的，因?yàn)閯e人根本不理解。
時(shí)至今日，直播電商整體的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到爆發(fā)期，無(wú)論是淘系、拼多多、抖音、快手都已經(jīng)入局。從2017年產(chǎn)品推出之后到今天，老李產(chǎn)品的小程序入口也做了幾百個(gè)，小程序用戶(hù)訪問(wèn)量已突破百萬(wàn)，主要覆蓋淘系，體系里面覆蓋了大概有10萬(wàn)多的客戶(hù)，整體包含商家、機(jī)構(gòu)、主播。
當(dāng)下，從整個(gè)淘系的業(yè)務(wù)來(lái)看，老李會(huì)更多在運(yùn)營(yíng)賦能，即數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)部門(mén)和產(chǎn)品匹配上做整個(gè)體系的服務(wù)輸出。
在老李看來(lái)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)程度，基本上已經(jīng)過(guò)了所謂的流量紅利期，后續(xù)更多會(huì)偏向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)可能包含兩個(gè)部分，第一個(gè)是流量域，第二個(gè)是貨品。
老李希望可以在這個(gè)領(lǐng)域和體系中，在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)賦能和數(shù)據(jù)選品上面，對(duì)這個(gè)體系里面更多的去做一些服務(wù)內(nèi)容。

淘寶抖音快手抓住了風(fēng)口

老李負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集的平臺(tái)主要是淘寶、抖音和快手，早期進(jìn)入直播電商的京東卻沒(méi)有合作。
淘寶是第一家做直播電商的，截至目前，日活的數(shù)量其實(shí)不如抖音、快手，但淘寶最大的價(jià)值點(diǎn)在于用戶(hù)質(zhì)量高，且消費(fèi)屬性重；抖音、快手娛樂(lè)屬性的需求更大，所以相比較來(lái)說(shuō)，淘寶的各方面轉(zhuǎn)化率更高，整體GMV也是最高的。
但抖音、快手的日活較高，平臺(tái)用戶(hù)對(duì)于直播電商的接受度都已經(jīng)很高，未來(lái)的發(fā)展空間可能也非常大，優(yōu)大人也順勢(shì)成為了快手第一批的品牌服務(wù)商。
而對(duì)于拼多多這類(lèi)的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，直播就滿足一部分用戶(hù)的一部分商品需求，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，但機(jī)會(huì)還是有的。一是因?yàn)槿栈罡撸墙灰祖溌吠暾?，甚至比抖音跟快手的交易鏈都完整，而且用?hù)也知道拼多多是一個(gè)電商平臺(tái)，而且價(jià)格較低，這類(lèi)平臺(tái)的商家和用戶(hù)對(duì)于直播的接受度更高，但商家也會(huì)更了解電商，從而選擇性更多，更挑剔。
但2016年就進(jìn)入直播的京東為什么沒(méi)能爆發(fā)呢？
在和京東接觸的過(guò)程中，老李發(fā)現(xiàn)京東的客群主要覆蓋男性客戶(hù)居多。目前整個(gè)直播電商領(lǐng)域的主要人群畫(huà)像大概在25歲到35歲，一線城市城鄉(xiāng)結(jié)合部二線城市為主的80%已婚有孩子的女性是主要消費(fèi)人群，所以京東在最開(kāi)始的時(shí)候人群屬性沒(méi)有非常的匹配。
但是在未來(lái)，有一個(gè)類(lèi)目在慢慢成長(zhǎng)起來(lái)，就是小家電以及家電和數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)用戶(hù)反而更多是男性用戶(hù)，如果京東抓住這一點(diǎn)，應(yīng)該會(huì)迎來(lái)一波比較不錯(cuò)的直播電商發(fā)展。
而小紅書(shū)作為頭部?jī)?nèi)容平臺(tái)，達(dá)人和粉絲的粘性比較強(qiáng)，且平臺(tái)前幾次直播也有不錯(cuò)的一些成績(jī)。老李表示，相較于其他平臺(tái)，小紅書(shū)可能會(huì)更開(kāi)放、更好一些，MCN機(jī)構(gòu)的話引入更多，然后可以讓更多服務(wù)商在上面盈利，相對(duì)來(lái)說(shuō)可能會(huì)發(fā)展會(huì)更快速一些。

電商直播三階段：?jiǎn)⒚伞⒊砷L(zhǎng)、爆發(fā)

“如果你在電商直播啟蒙期重倉(cāng)投入，那么可能會(huì)取得較好的成績(jī)，當(dāng)然也會(huì)形成一定的天花板。”老李如是說(shuō)，在他看來(lái)，2016年到2017年年初，是直播電商吸引從業(yè)者進(jìn)入的啟蒙期階段。
在這個(gè)階段，會(huì)引發(fā)各個(gè)平臺(tái)的同步效應(yīng)。各平臺(tái)都會(huì)參與了解行業(yè)，去參與其中，從而更多的了解主播、商家、機(jī)構(gòu)的需求。
在2017年底到2019年年底，基于這些需求，各平臺(tái)和直播相關(guān)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的成長(zhǎng)期。在這一階段，行業(yè)衍生出非常多的MCN機(jī)構(gòu)，但是這些團(tuán)體其實(shí)更多的是服務(wù)達(dá)人和前端的主播。優(yōu)大人在這一階段也做了賦能型的內(nèi)容，譬如工具、產(chǎn)品、SaaS的賦能，以及培訓(xùn)智能。在這個(gè)階段，老李覆蓋了較多的MCN機(jī)構(gòu)和頭部主播，以及機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)。
在啟蒙期，各平臺(tái)都是不斷試水，也沒(méi)有更進(jìn)一步去考慮如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。但是到了2018年中期成長(zhǎng)期階段，淘寶到了一定的階段，可以進(jìn)一步去做一些賦能的服務(wù)，并開(kāi)始邀請(qǐng)同行業(yè)的人參與，去擔(dān)任阿里的淘寶學(xué)院導(dǎo)師，老李便是第一批導(dǎo)師之一。
阿里淘寶學(xué)院的學(xué)院大都是商家、MCN機(jī)構(gòu)和主播，當(dāng)時(shí)老李是淘寶數(shù)據(jù)學(xué)院唯一一個(gè)去做直播電商的數(shù)據(jù)分析的導(dǎo)師。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，老李的這個(gè)導(dǎo)師職位讓優(yōu)大人得以在早期更好的去推廣市場(chǎng)，因?yàn)橛衅脚_(tái)的背書(shū)在，同時(shí)建立了更多的信任度。
到2019年，老李逐漸離開(kāi)淘寶學(xué)院的講堂，當(dāng)時(shí)優(yōu)大人的小程序日活已經(jīng)很高，老李逐步開(kāi)始專(zhuān)注自己平臺(tái)產(chǎn)品的用戶(hù)。
疫情推動(dòng)了整個(gè)電商以及直播電商的發(fā)展，萬(wàn)物可直播也從一句玩笑話變成了現(xiàn)實(shí)。
2019年底，直播電商迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，但機(jī)遇中卻不乏隱患。
整個(gè)直播電商就是人貨場(chǎng)三個(gè)部分，在爆發(fā)期，流量是存在枯竭，怎么才能夠更好的讓用戶(hù)接受直播電商的這種形式，然后讓更多的人了解到電商的價(jià)值點(diǎn)，該部分需要由平臺(tái)和商家或者從業(yè)者共同來(lái)去解決。
在場(chǎng)端，即直播間的整個(gè)環(huán)節(jié)，包含直播輸出的相應(yīng)內(nèi)容，比如主播、以及場(chǎng)地直播間裝修燈光設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)等等，甚至內(nèi)容策劃部分都還有待于提高。
現(xiàn)在的直播間大部分是賣(mài)貨形式，幾乎沒(méi)有內(nèi)容輸出，是一種純賣(mài)貨的形式。老李在數(shù)據(jù)端發(fā)現(xiàn)，當(dāng)主播在做內(nèi)容輸出的話，比如說(shuō)講個(gè)笑話，跟旁邊的配合搭檔，說(shuō)個(gè)段子、跳個(gè)舞，甚至比如說(shuō)做點(diǎn)別的事情，他的在線人數(shù)就會(huì)拉的很高。
由此可見(jiàn)，內(nèi)容的提高和內(nèi)容質(zhì)量的提升，是電商直播行業(yè)未來(lái)一定要去解決的事情
最后最關(guān)鍵的是貨品，因?yàn)橹辈ル娚痰谋举|(zhì)是電商。所以貨品端的假貨、質(zhì)量問(wèn)題，甚至整個(gè)服務(wù)交易體系完善的問(wèn)題，都需要后續(xù)長(zhǎng)期去解決。
“在人貨場(chǎng)這三個(gè)方面提高到一定程度的時(shí)候，我們才能夠說(shuō)’萬(wàn)物皆可播’，然后 ‘人人直播的時(shí)代’才會(huì)到來(lái)。”

線上消費(fèi)升級(jí)，直播產(chǎn)品客單價(jià)疫情下仍穩(wěn)步提升

在老李從業(yè)的4年間，直播電商覆蓋萬(wàn)物，小到螺螄粉、大到房產(chǎn)汽車(chē)火箭。就連知識(shí)付費(fèi)、醫(yī)美都可以在直播間銷(xiāo)售，更有意思的是，寵物市場(chǎng)這些在傳統(tǒng)線下類(lèi)目和傳統(tǒng)電商里面都不能夠形成大爆發(fā)的，在直播電商里都形成了非常好的發(fā)展。

隨著流量端的越來(lái)越精細(xì)化，優(yōu)大人也計(jì)劃在指標(biāo)單上越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，從而讓貨品端越來(lái)越完整。
未來(lái)直播電商行業(yè)發(fā)展利好，老李希望在流量和貨品端能夠提供更多的透明價(jià)值，流量端通過(guò)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)認(rèn)證，讓主播感受到簡(jiǎn)單化的流量獲?。灰蚕Ｍ茏龀龈嘀悄苄偷漠a(chǎn)品，例如目前在使用的智能運(yùn)營(yíng)小助手，來(lái)幫助主播解決運(yùn)營(yíng)上的重點(diǎn)。未來(lái)還將打造數(shù)據(jù)的智能匹配，為主播匹配出更適合自己的粉絲。

（來(lái)源：獵云網(wǎng) 孫媛）