作為管理者就肯定會(huì)和普通員工會(huì)有差別，零售管理者就需要用有管理者的匠心，那么什么是零售管理者的匠心呢?

在互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)應(yīng)用大火的時(shí)代，很多商業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)在應(yīng)用來(lái)抓住商機(jī)促進(jìn)成交。但是，如果商機(jī)管理不夠細(xì)致，還是會(huì)有很多潛在客戶損失在跟進(jìn)過(guò)程中。對(duì)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，商機(jī)階段的管理水平具有很大的提升空間。

商機(jī)階段，說(shuō)得通俗點(diǎn)兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都有自己的商機(jī)階段劃分。

1.更合理地規(guī)劃溝通任務(wù)

許多銷售人員尤其是新手銷售，往往在成功地將客戶從潛在轉(zhuǎn)化成付費(fèi)感到困難，這里有一個(gè)重要原因是對(duì)自己的工作時(shí)間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一般會(huì)同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)潛在客戶，總感覺時(shí)間不夠用。而客戶們處于不同的商機(jī)階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的急需給予臨門一腳。在有限的時(shí)間更加高效地與客戶進(jìn)行溝通，管理者需要幫業(yè)務(wù)員提升任務(wù)規(guī)劃的能力，這個(gè)時(shí)候就需要一個(gè)客戶管理系統(tǒng)了。

2.洞悉每個(gè)業(yè)務(wù)員商機(jī)跟進(jìn)效率

對(duì)銷售管理者來(lái)說(shuō)，商機(jī)跟進(jìn)效率也是一個(gè)不容忽視的視角。一般企業(yè)會(huì)根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，形成商機(jī)成交的平均周期。假如某企業(yè)平均成交周期為一個(gè)月，但是某業(yè)務(wù)員雖然最后成交了，但是花費(fèi)了3倍的時(shí)間，那管理者就要幫他具體找找原因了，有一個(gè)管理系統(tǒng)勢(shì)必會(huì)事半功倍。

3.從銷售漏斗中發(fā)現(xiàn)問題

接下來(lái)，我們將進(jìn)一步深入到商機(jī)的不同階段里。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者，如果你問他每個(gè)商機(jī)階段的平均停留時(shí)間，他一定會(huì)給出答案，也就是說(shuō)在他心目中有一個(gè)合乎規(guī)律的標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗。通過(guò)比對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售漏斗和客戶管理系統(tǒng)分析，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個(gè)商機(jī)階段該業(yè)務(wù)員停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，遲遲沒有進(jìn)展。

4復(fù)制銷售精英

每個(gè)企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時(shí)在不同商機(jī)階段里做了哪些事，新銷售循著銷售精英的路子，將減少自己摸索的時(shí)間，大大提高跟單成功率。所以，銷售管理者只需把銷售精英在不同商機(jī)階段里的里程碑事件從客戶管理系統(tǒng)中拉出來(lái)，擁有一只虎狼之師絕非難事。

5.大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力

企業(yè)管理者需要通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況和客戶管理系統(tǒng)對(duì)銷售階段做出科學(xué)的分析。按種類、時(shí)間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。

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