會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的，其實(shí)質(zhì)主要是長(zhǎng)期持續(xù)堅(jiān)持不懈的的維護(hù)，從而累計(jì)更多的會(huì)員，增加會(huì)員的忠誠(chéng)度。那么，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么做呢?

什么是“長(zhǎng)期持續(xù)”?顧名思義，就是慢工出細(xì)活。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是長(zhǎng)期行為，就像中藥，需要慢慢調(diào)理、積少成多才會(huì)發(fā)揮出實(shí)際效果。短時(shí)間內(nèi)要達(dá)到顯著的效果，那叫促銷(xiāo)，不是營(yíng)銷(xiāo)。

而要想達(dá)到顯著的效果，首先要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)會(huì)員，經(jīng)營(yíng)是建立在數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上。通過(guò)數(shù)據(jù)分析會(huì)員的消費(fèi)頻次及貢獻(xiàn)值，進(jìn)一步區(qū)分會(huì)員等級(jí)。就比如年度消費(fèi)金額TOP10，第一名與第十名或許存在幾倍的差距，維系的方式也自然不同。針對(duì)會(huì)員如果只是停留在優(yōu)惠讓利，缺乏實(shí)質(zhì)性權(quán)益和體驗(yàn)，維持客戶(hù)的忠誠(chéng)度方面效果則達(dá)不到預(yù)期。

此外，想要提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，可以分解為兩個(gè)策略。

策略一：針對(duì)買(mǎi)單客人，門(mén)檻放低，通過(guò)當(dāng)天即可使用的特權(quán)吸引加入。例如享受會(huì)員價(jià)、積分返還，消費(fèi)滿(mǎn)返等。既給顧客一個(gè)加入會(huì)員的理由，又吸引顧客再次到店消費(fèi)。這部分是用來(lái)補(bǔ)充沒(méi)有儲(chǔ)值的那80%客人。

策略二：針對(duì)隨行客，這部分客人沒(méi)有買(mǎi)單，所以低門(mén)檻的方式也不會(huì)加入。通過(guò)手機(jī)免費(fèi)加入，參與線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)，就拿餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)吧：在餐桌上可以粘貼商家的掃描公眾號(hào)注冊(cè)會(huì)員參與互動(dòng)游戲的廣告，增強(qiáng)了餐桌上的氛圍，也成為了餐廳的潛在客戶(hù)。這部分的群體數(shù)量龐大，一般占到餐廳60%以上。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“粉絲經(jīng)濟(jì)”越來(lái)越受到重視。那么，沒(méi)有粉絲，何來(lái)經(jīng)濟(jì)?顧客貢獻(xiàn)值+老顧客貢獻(xiàn)值。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的施力點(diǎn)就是老顧客貢獻(xiàn)值。通過(guò)數(shù)據(jù)，分析目前餐廳新老顧客交易的比例，若老顧客占比低，利用營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)老會(huì)員二次回頭，提升營(yíng)業(yè)額。