商家想要提高門店的業(yè)績(jī)和坪效，就需要對(duì)消費(fèi)者的到店消費(fèi)有所了解，到店率和消費(fèi)率也會(huì)影響到門店的運(yùn)營(yíng)策略。門店的運(yùn)營(yíng)會(huì)根據(jù)店鋪的位置和發(fā)展構(gòu)思以及商品屬性來(lái)進(jìn)行不同的調(diào)整。對(duì)門店進(jìn)行對(duì)應(yīng)的策略調(diào)整，業(yè)績(jī)才能夠得到有效的提升。

　　1、“客單型”門店

　　主要特征：這樣的門店大多都有3~5年以上的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，在當(dāng)?shù)胤e累了很多忠實(shí)的回頭客。老客戶清楚哪些是一值得購(gòu)買的商品，因此成交率很高，客單價(jià)也隨之提高。

　　但是這種門店的商品活躍度不夠，缺乏新意，吸引新顧客的能力很弱，發(fā)展的進(jìn)程相對(duì)來(lái)說(shuō)緩慢一些。

　　改進(jìn)策略：對(duì)于這樣的老店，需要在兩個(gè)方面作出改進(jìn)：一是消費(fèi)主力軍，即忠誠(chéng)顧客和會(huì)員。他們對(duì)產(chǎn)品的敏感度較低，商家就可以分析會(huì)員管理系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)到的銷售數(shù)據(jù)，看那些銷量比較低或者非主打產(chǎn)品是否可以通過(guò)捆綁、搭贈(zèng)、換購(gòu)的方式，使這些產(chǎn)品活躍起來(lái)。

　　二是增加新產(chǎn)品，在櫥窗、門店一顯眼的位置，陳列地堆或者個(gè)性化的產(chǎn)品，吸引新顧客和路人進(jìn)店。每逢節(jié)假日或其他營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，可以用一兩個(gè)購(gòu)買率高、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品進(jìn)行大力度的優(yōu)惠，通過(guò)薄利多銷的方式迅速客流和人氣。

　　誤區(qū)：“客單型”門店切忌在沒(méi)有傳承的基礎(chǔ)上過(guò)度調(diào)整，因一消費(fèi)群相對(duì)穩(wěn)定，如果突然換掉主打產(chǎn)品，表面上在客流上會(huì)有所提升，但也會(huì)失去高質(zhì)量的老顧客。

　　2、“量販?zhǔn)?rdquo;門店

　　主要特征：這類門店通過(guò)把不同的產(chǎn)品捆綁銷售，達(dá)到提升銷量和降價(jià)的目的，從而引起消費(fèi)者的欲望，一般比零售的價(jià)格低，比批發(fā)的價(jià)格高，實(shí)質(zhì)上跟折扣不同。

　　因一多年的運(yùn)營(yíng)，商對(duì)于商品的搭配雖然是捆綁式的，但是并不會(huì)引起反感，反而會(huì)在顧客心中有很高的人氣。這類門店的進(jìn)店率、成交率、單日銷量都很高，但是客單價(jià)是偏低的。

　　主要原因在于主打產(chǎn)品的利潤(rùn)低，實(shí)際盈利能力很弱。

　　改進(jìn)策略：“量販?zhǔn)?rdquo;門店的主要盈利方式是薄利多銷，這就造成了主打產(chǎn)品的銷售占比低。商要多做主打產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，通過(guò)會(huì)員管理系統(tǒng)策劃活動(dòng)內(nèi)容，隨時(shí)查看活動(dòng)效果，提高“基礎(chǔ)客單”向“利潤(rùn)客單”的轉(zhuǎn)化率。

　　另一方面就是經(jīng)常更換人氣產(chǎn)品，比如說(shuō)在一化妝品店，當(dāng)月注重對(duì)面膜的銷售，在人氣和知名度被顧客熟知后，就可以逐漸把水乳當(dāng)做高客單的產(chǎn)品。

　　誤區(qū)：“量販?zhǔn)?rdquo;門店的經(jīng)營(yíng)沒(méi)什么特色，也就是經(jīng)營(yíng)模式不穩(wěn)定，容易受到行業(yè)整體動(dòng)態(tài)的影響，只顧提升客流，卻忽略了客單的質(zhì)量。長(zhǎng)此以往，就會(huì)變成菜市場(chǎng)一樣，在熱鬧的假象下都是利潤(rùn)低的基礎(chǔ)性商品。

　　3、“三低型”門店

　　主要特征：顧客進(jìn)店率低、成交率低、客單價(jià)低，這樣的門店要么是地理位置差，要么是新開的店。近年來(lái)城市的發(fā)展速度很快，商圈不斷興起，在還沒(méi)發(fā)展成熟的時(shí)候就已經(jīng)在大舉招商。所以商在選址的時(shí)候一定要經(jīng)過(guò)前期的認(rèn)真調(diào)研。

　　改進(jìn)策略：拯救“三低型”門店一有成效的方法就是促銷，把進(jìn)店率當(dāng)做一要緊的事，進(jìn)店率提高了，下一步再來(lái)考慮門店質(zhì)量和銷售能力。

　　誤區(qū)：生意不好的門店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，它們的黃金陳列區(qū)，往往擺著價(jià)格高、利潤(rùn)大的產(chǎn)品，這就是只追求盈利的誤區(qū)。越是生意差，越要主打有利潤(rùn)和客單的產(chǎn)品。

　　對(duì)癥下藥這一點(diǎn)，不管在生活中，還是在商業(yè)中，都是非常重要的方式，選對(duì)方法才能讓結(jié)果達(dá)標(biāo)，門店的發(fā)展也能向商家的目標(biāo)想法前進(jìn)。當(dāng)然，我們還可以根據(jù)新零售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)顯示，來(lái)調(diào)整店鋪的產(chǎn)品或是銷售模式。