018年蘇寧小店大規(guī)模開(kāi)店，在《2018年中國(guó)便利店TOP100》中，蘇寧小店以4508家門店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，排名第四。2019年蘇寧小店從蘇寧易購(gòu)剝離，2020年5月起從直營(yíng)轉(zhuǎn)向特許，6月初蘇寧小店正式宣布全面開(kāi)放門店加盟，計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)發(fā)展1萬(wàn)家加盟店。

特許加盟的三點(diǎn)常識(shí)

2018年10月我去南京到蘇寧參觀學(xué)習(xí)，他們說(shuō)：蘇寧小店計(jì)劃投資1000億元，開(kāi)發(fā)10萬(wàn)家直營(yíng)店。當(dāng)初我感到：第一，一個(gè)小店，平均投資100萬(wàn)元，一萬(wàn)年都不會(huì)賺錢。不管有錢沒(méi)錢，投資百萬(wàn)的小店，肯定不是個(gè)方向。第二，小店直營(yíng)，這條路很難走通。從店面裝潢與設(shè)備設(shè)施來(lái)看，一家店肯定花不了100萬(wàn)。如今，蘇寧小店真的要發(fā)展加盟店，加盟這條路能不能走通？

我相信：作為一家銷售規(guī)模幾千億、多業(yè)態(tài)發(fā)展的大型商業(yè)集團(tuán)，采取任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與管理模式，一定經(jīng)過(guò)深思熟慮，有一套完整的應(yīng)對(duì)方案。我這里只想給蘇寧小店提供三點(diǎn)有關(guān)特許加盟的“常識(shí)”。

(1)投資加盟店是為了獲得一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

為什么不自己創(chuàng)牌創(chuàng)業(yè)，而要加盟別人的品牌？那是因?yàn)椋狠^高的品牌知名度；較低的進(jìn)貨成本；廣告優(yōu)勢(shì)；節(jié)省開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本；商圈范圍受到特許經(jīng)營(yíng)公司的保護(hù)；特許經(jīng)營(yíng)公司提供經(jīng)營(yíng)技術(shù)與訓(xùn)練服務(wù)；特許經(jīng)營(yíng)公司的財(cái)務(wù)指導(dǎo)。

上述這些優(yōu)勢(shì)，歸根到底是能幫助加盟者最大限度地降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧用顺墒斓钠放婆c商業(yè)模式，更容易成功，自己不用創(chuàng)牌，不用面臨創(chuàng)業(yè)的種種風(fēng)險(xiǎn)。

如果發(fā)展加盟業(yè)務(wù)是處于財(cái)務(wù)止損，讓加盟者去承擔(dān)品牌與商業(yè)模式的推廣風(fēng)險(xiǎn)，這就背離了特許經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)初心。

(2)經(jīng)營(yíng)屬于自己的事業(yè)

憑借特許經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)驗(yàn)，依照特許經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)營(yíng)模式，既能成為全國(guó)連鎖網(wǎng)的一員，得益于全國(guó)一致的企業(yè)形象，又能相對(duì)獨(dú)立地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)屬于自己的事業(yè)，發(fā)揮自己的管理才能，享受到一般受雇傭的職員無(wú)法得到的成就與自由。這就是特許經(jīng)營(yíng)第二個(gè)初心。

這就是說(shuō)：加盟者是為自己做生意。他是要靠這家店養(yǎng)家糊口的。所以，應(yīng)該充分發(fā)揮加盟者的積極性、主動(dòng)性與首創(chuàng)精神?？偛恳獜募用说曛形粘晒?jīng)驗(yàn)。如麥當(dāng)勞的巨無(wú)霸，并不是麥當(dāng)勞開(kāi)發(fā)的，而是加盟商開(kāi)發(fā)的。所以，任何高傲自大的加盟主，都不會(huì)走得太遠(yuǎn)、活得很久。

總部與門店這兩個(gè)積極性要相互融合，如果只有一個(gè)積極性，就背離了特許經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)初心。

(3)加盟總部不是“警察局”，而是提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)

讓加盟者賺錢是特許經(jīng)營(yíng)的第三個(gè)初心。因?yàn)橹挥屑用苏哔嶅X了，總部才有可能賺錢。國(guó)內(nèi)外曾經(jīng)有過(guò)很多特許經(jīng)營(yíng)失敗或不良的例子。主要是兩種情況：一是特許連鎖公司片面追求特許店的數(shù)目擴(kuò)張而影響到特許經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。二是某些特許經(jīng)營(yíng)公司利用投資者盲目求利的心理，大量出售專賣權(quán)，以收取巨額的品牌授權(quán)金，但為特許店提供的服務(wù)卻十分有限，使投資者遭受極大損失。

如美國(guó)的Burger Chef，在成立初期，特許店總數(shù)曾一度超過(guò)了麥當(dāng)勞，但后因盲目擴(kuò)大規(guī)模導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失控而被General Foods 收購(gòu)，最后當(dāng)特許店數(shù)目從1200家減少到不足300家時(shí)，其經(jīng)營(yíng)才逐步進(jìn)入正常軌道。再如美國(guó)的Minnie Pearl Fried Chicken餐館以及Arther Murray's Dance，它們僅僅是利用這個(gè)牌子進(jìn)行交易，但只對(duì)特許店提供非常有限的服務(wù)。在這種情況下，特許經(jīng)營(yíng)者才意識(shí)到，為了進(jìn)一步推動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，需要改善形象，并加強(qiáng)規(guī)范管理。

降低投資風(fēng)險(xiǎn)，讓加盟者賺錢，持續(xù)提供有效服務(wù)，這些如果能做到，特許經(jīng)營(yíng)才有希望。愿蘇寧小店越開(kāi)越好。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任 周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）