近期聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州啟幕，作為新零售的代表企業(yè)銀泰百貨的ceo在本次大會上也表示，銀泰將在今年建“10萬喵客大軍”，并指出未來導(dǎo)購將成為未來最重要的生產(chǎn)力。

 

 

 

以下是演講主要內(nèi)容（有刪減）：

現(xiàn)在是零售業(yè)尤其是百貨行業(yè)的至暗時刻嗎？我的答案是否定的，雖然下降這么多，更困難的時候可能還沒來呢。

疫情終將過去，但是這場疫情對全球?qū)χ袊鴮ξ覀冃袠I(yè)的影響將會是深刻及長遠(yuǎn)的。疫情在政府的正確帶領(lǐng)之下肯定會恢復(fù)，在這個過程當(dāng)中我們不斷地提升消費行為的動力，同時也在提升消費者的信心。

信心快速恢復(fù)當(dāng)中，但是有些東西被長期地改變了。比如說在這個過程當(dāng)中，有很多的原來并不熟悉或者甚至不使用互聯(lián)網(wǎng)購物的這些人群被強制數(shù)字化了。比如說原來的親密接觸覺得是一件很正常的事情，這些購物行為現(xiàn)在要保持社交距離了。

疫情其實只是促使了某些行為和趨勢的加速變化，因為原來的趨勢就是存在的。疫情什么時候過去，生意什么時候恢復(fù)，我們從來不考慮這些問題，雖然銷售已經(jīng)恢復(fù)到去年的同期，但是我覺得我們零售人應(yīng)該努力關(guān)注這里面發(fā)生的重大的不可逆轉(zhuǎn)的變化，就是消費者的行為邏輯。

關(guān)于消費券，我在公開媒體上已經(jīng)多次表示支持，因為這個不是簡單恢復(fù)消費的行為，而是促進消費信心的恢復(fù)，同時使得B端的提供，通過C端強有力的刺激進行恢復(fù)。

同時我們也看到整個疫情當(dāng)中還有整個全球政治、經(jīng)濟、社會、格局的變化帶來的新國潮。國潮產(chǎn)品其實跟國民對國家的熱愛是息息相關(guān)的。

我們也要警惕復(fù)工以后的困境。疫情影響之下每個企業(yè)對自己企業(yè)狀況分析和今后趨勢預(yù)判是不同的，很多企業(yè)在這里面采取了一些應(yīng)急的代償措施，同時由于對未來的預(yù)期的不同，也采取了在資產(chǎn)負(fù)債表上不同的做法。

上半年疫情期間我們要搶客人，下半年要搶貨，因為今年下半年一定會出現(xiàn)在供給端的短缺。全球陷入衰退是必然的事情，官方定義是連續(xù)兩個季度GDP呈現(xiàn)負(fù)增長，那會不會進入蕭條大家都在爭論。

在這種衰退的情況下，其實最應(yīng)該警惕的，一方面當(dāng)然是消費信心的提振，更重要是供給側(cè)的問題。尤其零售行業(yè)里面大量的供給側(cè)是依靠中小微企業(yè)提供的，他們的資產(chǎn)負(fù)債表受到了嚴(yán)重影響的時候，會影響他們對未來的預(yù)期和決策。如果這些中小微企業(yè)的供給出現(xiàn)問題，那么才是我們整個零售行業(yè)需要警惕的。中小微企業(yè)在供給側(cè)的信心不足，比消費側(cè)的信心不足傷害更嚴(yán)重。

除了關(guān)心短期這一個趨勢，我覺得我們還是堅持長期主義。所有人都是會對一兩年之內(nèi)的改變有過高的估計，但是經(jīng)常會低估十年或者更長期的一個變化。

這次疫情也使得新零售更加成為全社會的共識，大家總是在討論什么是新零售，新零售什么樣，出來是什么狀況？我們覺得在這次變化當(dāng)中，有一個因素被凸顯在大家面前。

我們看零售行業(yè)的變化，可以從另外一個行業(yè)借鑒一下，就是出租車行業(yè)。

在十幾年前，那時候的出租車是停在賓館的門口，成為這個行業(yè)里面最重要的生產(chǎn)力要素。

緊接著隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，貌似這些固定資產(chǎn)不那么值錢了，什么變的值錢？組織、乘客供給之間的牌照公司變的值錢了。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，原來掌握著控制權(quán)的這些牌照公司，流量分發(fā)的公司被轉(zhuǎn)移到做顧客和顧客的目的地進行連接的提供人。

大家看到那些出租車移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)約車公司大量給C端補貼，其實是在搶出租車司機，毫無疑問隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)發(fā)展，控制權(quán)肯定會向C端轉(zhuǎn)移。

拿這個行業(yè)類比思考移動互聯(lián)網(wǎng)對零售行業(yè)，對我們所處的百貨行業(yè)的影響，十幾年前毫無疑問最值錢的是物業(yè)。誰有本事在杭州最繁華的十字路口建了一個大樓，那個就是值錢的。

隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，貌似商業(yè)地產(chǎn)的供給并不是問題了，這個時候也同樣的是那些持牌的，可以做雙向黏性的，可以做流量分發(fā)的這些機構(gòu)掌握了主動權(quán)。所以在我們上市的時候，跟投資者講這個行業(yè)各種各樣的好處，然后說那你們這個行業(yè)有什么風(fēng)險嗎？我們說有，除了打仗沒有什么風(fēng)險，十年以后發(fā)現(xiàn)到處是風(fēng)險。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，跟網(wǎng)約車司機同樣的邏輯也是出現(xiàn)在這個行業(yè)里。導(dǎo)購現(xiàn)在是最聽話的一群人，你讓他站著他就不敢蹲著，很快主導(dǎo)權(quán)會向這群人轉(zhuǎn)移，不要再抱幻想了。持牌的，做雙向黏性的，流量分發(fā)的機構(gòu)，所有的掙扎都是短期的，越掙扎越覺得自己無力。

當(dāng)然一定會發(fā)生最終控制權(quán)的轉(zhuǎn)移，但是這個中間我們還是應(yīng)該看到，這些我們平時管他叫導(dǎo)購的一群人，可能會在未來的兩三年掌握整個零售行業(yè)的控制權(quán)的一部分。

現(xiàn)在是上午9點多，銀泰的導(dǎo)購們很忙。他們正在發(fā)昨天的訂單、分享喵街的商品到社群，接下來還要準(zhǔn)備直播賣貨。

喵客是我們成立的一個機構(gòu)，每一個都是所謂的KOC，數(shù)字看著挺大，10萬，我們已經(jīng)完成一半了。我想跟大家聊的是在后疫情時代，這種對健康對社交距離的要求，會使得剛才講的這些做人和貨之間連接的人，變的更加重要。他們原來就存在，關(guān)系也是在那里的，但是這次疫情只是一個催化劑。

這個禮拜比較火的地攤，其實我們和在座各位你們主導(dǎo)的那些機構(gòu)里面，都有大量的鋼筋混凝土，這些其實鋼筋混泥土里面是存在一些零散和效率沒有整體水平那么高的一些東西，我們可以叫做“地攤”。

原來我們是用在地攤上擺內(nèi)容，就像現(xiàn)在外面真的看到的地攤一樣，是供給的人按照自己對部分市場的理解提供供給，客人在這里尋找貨物，也就是傳統(tǒng)的人找貨的模式。但今后這個東西一定會變過來，變到貨找人的狀況。如果你想能做到貨找人，一定要把所有這些數(shù)字化，今天的地攤因為沒有被充分?jǐn)?shù)字化所以還有很大空間，我們在座各位自己的機構(gòu)里面也還是存在著或多或少的地攤資源。

直播現(xiàn)在很火，其實這件事兒我們一年多前就在籌劃，一直在努力，只是這次確實給了巨大的動力。直播現(xiàn)在發(fā)展大家都很清楚，我想跟大家說這里面最重要的是什么？當(dāng)然是剛才講的導(dǎo)購KOC，那么這些人是不是必須是網(wǎng)紅？不是的，還是要回到事物的核心本質(zhì)，他是在做一個連接，連接是需要熟悉兩邊的。

我們的判斷今后這些主播，現(xiàn)在的網(wǎng)紅在努力做主播在帶貨，那么今后主播會變成網(wǎng)紅。這里面會產(chǎn)生更多的垂直細(xì)分領(lǐng)域里面的專家，他可能就是特別了解某一個極其細(xì)分領(lǐng)域里面的產(chǎn)品，同時跟顧客之間有一個良好的互動關(guān)系，就可以在里面產(chǎn)生高效的連接。

本地化，直播還是基本上全域的，淘寶在進化一個能力，就是LBS的本地化直播。這件事兒會改變什么？會給直播帶來重大的深層次的改變。原來不管那個直播有多好，只要距離你30公里以外，對不起那場直播對你來說就只是看秀。但如果我們可以做到5公里、10公里之內(nèi)內(nèi)容LBS的直播，很多的場景就會出現(xiàn)了?，F(xiàn)在我們的直播是可以做到LBS的，那么這個時候的觀眾會在20幾分鐘之內(nèi)臨柜。這種線上線下的互動變的完全無縫，而且下了單也會有菜鳥、蜂鳥等這樣的本地配送體系快速送達到顧客的手里，所以直播的本地化今后也會成為一個趨勢。

還是要說一句古老的話，也是馬老師經(jīng)常提的，在陽光燦爛的時候修屋頂。這次疫情催生了很多東西，在座各位我們應(yīng)該思考一下，這些里面有哪些措施是一些應(yīng)急的代償手段？而哪些是你做了一個長遠(yuǎn)規(guī)劃當(dāng)中的一小步。

很多零售企業(yè)在疫情當(dāng)中搞了小程序，社區(qū)，數(shù)字化，你是應(yīng)一下急呢，還是打算從現(xiàn)在開始一直做下去？如果你沒有做一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，所有的臨時投入都是不經(jīng)濟的。

這句話我們說了六七年，當(dāng)時講的時候，別說咱們的同行，說你一個百貨店說什么大數(shù)據(jù)驅(qū)動？那個時候連我們的同事都經(jīng)常念不準(zhǔn)，現(xiàn)在看起來越來越接近了。

阿里有一句話叫做“因為相信，所以看見”，六七年前你可以說因為相信所以看見，那么到今天了各位兄弟們你們已經(jīng)看到了，未來已來，依稀可見了。

當(dāng)然了最后還是要祝愿在座各位，每天低頭都能夠看到堅持的步伐，抬頭能夠看到清晰的方向，我們一起努力把零售行業(yè)做好，謝謝各位。

 

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報道）