開一家餐飲店選址是最重要的因素，選址的好壞決定了后期的生意，所以在餐飲開店之前，一定要考慮這六大坑??！

場景一：高投入高回報(bào)的地段是否伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)？

孫梅在上海市黃浦區(qū)日月光商場負(fù)二樓開了一家米粉店，靠著上海的著名景點(diǎn)田子坊，人流高，租金也高：一個(gè)15平米的小店，租金在18年時(shí)就到了6萬一個(gè)月，不過也能盈利。

但孫梅后來被通知商場二樓要裝修翻新，租金也會(huì)上漲，孫梅不得不考慮退租尋求其他的商鋪，找到了兩個(gè)備選：一個(gè)是類似日月光這種高流量、高租金的店鋪，一個(gè)是租金低的潛力股商鋪，在一個(gè)剛完成修建的商業(yè)廣場里，旁邊有地鐵十四號(hào)線在建。

至此，孫梅陷入了兩難，她究竟應(yīng)該選擇高流量高租金的商鋪？還是在低租金低流量的潛力股商業(yè)廣場里賭一把？

解惑專家：骨灰級(jí)餐飲業(yè)前輩王山

從業(yè)經(jīng)歷：從20歲開始接觸餐飲行業(yè)，到現(xiàn)在將近40年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，開過美食城、酒吧、餐飲店，對不同品類餐飲的運(yùn)營有豐富經(jīng)驗(yàn)。

核心觀點(diǎn)：脫離了餐飲品類、目標(biāo)消費(fèi)者定位，談租金回報(bào)、流量、潛力都是沒意義的，開餐飲店要從自己的品類成本出發(fā)，來選擇適合自己的位置，切勿盲目選擇高流量，盲目聽從潛力股。

1、不同地段適合賣不同品類，選貴的，貨不對也不行

你問我高流量高租金的地方一定要入駐嗎？答案自然是否定的。餐飲前期投資大，開業(yè)回本時(shí)間久，甚至要忍受虧損期，所以當(dāng)餐飲老板，就要有長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。而很多新手老板一入行，就希望快速回本賺錢，所以傾向選擇人流高、車水馬龍的地方，但這種位置的租金也要往上翻倍走的。

選址有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是你要搞清楚你要賣什么？正餐的選址相對而言沒有快餐的要求高，可以選擇租金低的地方，慢慢經(jīng)營，但是快餐必須選在高流量的地方，同時(shí)翻臺(tái)率也要高。

比如火車站，趕火車的人很多，而且吃飯快，翻臺(tái)率高，所以麥當(dāng)勞、肯德基多半都開在那兒，但這樣的地方不是一般小商家進(jìn)得去的。另外，那個(gè)孫梅的米粉店就不太適合開在火車站，因?yàn)槊追垡话惚容^熱辣，趕火車的人沒那么耐心。

總體來說，快餐的特點(diǎn)在于快，滿足趕時(shí)間的人的需要，對產(chǎn)品的原材料、做菜的品質(zhì)要求相應(yīng)不會(huì)太高，所以快餐一般賣不了高價(jià)，賣不了高價(jià)就說明利潤微薄，房租高的話，壓力也就更大。

像我了解，上海南京東路步行街的小飯館，一個(gè)月租金十幾萬都是正常的，在這種地方開店，一般要靠跑量，要跑量，價(jià)格就不能太高，但這邊的小飯館客單價(jià)已經(jīng)到了30-40元，作為快餐已經(jīng)算是頂天的價(jià)格了，再高客人就去吃正餐了，導(dǎo)致量就跑不起來，那么降低客單價(jià)呢？房租在那，也沒多少降低的空間，所以這些小飯館其實(shí)在一個(gè)不上不下的境地。

對快餐來說，如果非要選高流量、高房租的地方，不要先想著回本掙錢，先想想怎么餓不死。選址之前首先要計(jì)算自己的成本，然后估計(jì)在自己生意最差的情況下，是否付得起房租，算出是不是生意不好的時(shí)候店會(huì)被拖死，這一點(diǎn)特別重要。

比如一家店有10張桌子，中午兩個(gè)小時(shí)的翻臺(tái)率是30張，晚上是10張。那么生意比較差的時(shí)候，一天的翻臺(tái)率可能在20張，平均下來一個(gè)月的利潤，如果可以支撐成本，那么這樣地方才是真正可以租的地方。

2、潛力股多半是忽悠股

至于說所謂的潛力股，我有朋友曾經(jīng)租了一個(gè)正在修路的商鋪，最后賠得血本無歸，這樣的事件其實(shí)不是個(gè)例，而是很多新手老板常踩的坑。

（正在修路的商鋪）

比如類似這種描述“一個(gè)正在修路的商圈，是屬于萬達(dá)、龍之夢、環(huán)球港這樣的大商圈底盤”。很多中介在介紹時(shí)，都會(huì)說因?yàn)橛写笊虉雠谱釉冢院罂隙ㄊ且粋€(gè)經(jīng)濟(jì)中心，只是因?yàn)樵谛蘼?，所以價(jià)格便宜，現(xiàn)在趁著價(jià)格便宜租下來，等路修好了，就會(huì)迎來火爆的生意……這種鬼話我從來不信。

因?yàn)榧幢闶乾F(xiàn)在我去萬達(dá)閑逛的時(shí)候，都知道那里有些店鋪動(dòng)不動(dòng)就換品牌，這就說明人家生意不好做，那中介憑什么賣給人未來呢？

可持續(xù)性發(fā)展的地方或許有，但是有沒有潛力，是要自己通過多方面考察之后認(rèn)識(shí)的，而不是光他聽別人嘴巴說?，F(xiàn)在，我給你講講怎么看新社區(qū)的選址技巧。

首先新社區(qū)的周邊是什么都沒有的，人流量自然也稀少。所以在這樣的地方開店，重點(diǎn)在一個(gè)‘守’字。就是說這個(gè)行業(yè)前期哪怕沒有人，但是可以守，守到后邊可能就會(huì)迎來勝利，但你至少要有個(gè)5年的規(guī)劃，說白了，你得有很多錢承擔(dān)前期的虧損，然后才談得上具體的選址。

同一個(gè)社區(qū)的商鋪，會(huì)因?yàn)椴煌恢玫膶?dǎo)致經(jīng)營出現(xiàn)天壤之別。比如有的小區(qū)人車分流，有的門出車，有的門出人，靠著出人的門的商鋪生意自然要比出車的好；而都是出人的門，也要看哪個(gè)門是人們主要通行的門，比如我在的小區(qū)，離地鐵近的東門是主門，人流非常大，西門的人流就很少。

除了門外，也要看商鋪對應(yīng)的馬路，如果是單向走車的路，涼的概率很大。總之你在選店鋪的時(shí)候一定要多角度考慮，漏了一個(gè)環(huán)節(jié)，可能就完了。當(dāng)然一般來說要做這個(gè)預(yù)判很困難，這時(shí)候就要想辦法搞到這個(gè)地方的規(guī)劃圖紙，如果實(shí)在搞不到，周邊環(huán)境也可以幫助你做一些判斷，比如某個(gè)門對著高架馬路，那大概率就是用來出車的。

場景二：轉(zhuǎn)讓商鋪都說自己是旺鋪，如何分辨真假？

張杰在常州有家不錯(cuò)的面館，一直想進(jìn)軍上海，疫情讓他覺得機(jī)會(huì)來了，專程跑到上海考察商鋪，但找到了幾家商鋪一聊，老板都說自己的商鋪很賺錢，只是因?yàn)榉N種客觀原因，比如孩子上學(xué)需要照顧，不得不回家，所以轉(zhuǎn)讓，這讓張杰覺得老板們怎么都是一個(gè)套路？怎么分辨商鋪到底是不是因?yàn)榻?jīng)營不好而轉(zhuǎn)讓的呢？

解惑專家：勵(lì)志餐飲老板劉軍

從業(yè)經(jīng)歷：初中畢業(yè)，從服務(wù)員干到老板，23歲和朋友開了第一家餐飲店，目前擁有32年餐飲工作經(jīng)驗(yàn)的他，對一家餐館的流量有天生的嗅覺。

觀點(diǎn)提要：預(yù)判餐飲門店的生意好不好做，看的是周圍居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)環(huán)境。

1、周邊居民的消費(fèi)狀態(tài)比老板嘴里的數(shù)字更可靠

不論你判斷心儀店鋪的流量潛力，還是分析將要運(yùn)營的品類，基礎(chǔ)都是分析店鋪周圍的人。比如說你是想做流動(dòng)人口的生意？還是想做周邊社區(qū)常住居民的生意？他們的消費(fèi)能力如何？能支撐你的毛利做到多少？都是需要考慮的。

了解周邊居民消費(fèi)能力的辦法實(shí)際上有很多，比如大的原則是可以看樓盤的價(jià)格，一般來說貴的樓盤，他的居民必然有錢，對于環(huán)境和食材的要求也高。但到實(shí)際環(huán)境里，還要具體看：

比如入住率，如果入住率高，那么居民居家的多，老年人的比例可能會(huì)大一些；如果入住率低，那么未來有可能租客會(huì)多，也就是年輕人可能會(huì)多一些。

 

接著就是去樓盤周邊好好看看，社區(qū)業(yè)態(tài)到底是什么樣子的，比如教育機(jī)構(gòu)、健身房、理發(fā)店……如果都是比較高端的商鋪，那么就說明消費(fèi)水平不錯(cuò)。

最后，如果你看上了一家店要盤，最保險(xiǎn)的辦法還是在門口蹲幾天，看看一天有多少人路過，都是什么人進(jìn)去吃東西。

2、套老板的話，也有技巧可以遵循

有些東西是用眼睛可以看出來的，有些東西是你要用嘴巴問的，跟周圍的居民、商家了解真實(shí)情況是最好的辦法。所以你可以去心儀地址附近的小賣鋪買點(diǎn)水，乘機(jī)和老板或者店員閑聊，比如問想做什么生意，在這附近是不是合適。

當(dāng)然需要注意的是，問的時(shí)候，你的行業(yè)絕對跟他不能有任何沖突，能編出來有利于他收入的最好，比如買水的老板會(huì)希望附近有個(gè)賣鹽酥雞的，你就說想賣咸熟食，然后就跟他聊，有的老板他可能愿意聊，有的不愿意，不愿意就換下一個(gè)，千萬不要臉皮薄，怕麻煩。

第二個(gè)方法更直接，比如你想在某地開店，先找一家店進(jìn)去，朝著老板直接說，我看上你的店了，我想把你的店給盤下來，追著跟他談?wù)剝r(jià)格，看他的態(tài)度，是愿意跟你談，還是不愿意跟你談，或是特別迫切的和你談。他如果非常想轉(zhuǎn)這個(gè)店的話，說明這邊的生意不好做。

場景三：如何識(shí)別中介套路？

王范在上海市長寧區(qū)膠州路通過58同城看上了一個(gè)商鋪，寫明房東直租、急租，標(biāo)價(jià)3萬一個(gè)月。打電話過去問，結(jié)果是中介，說原本3萬的商鋪已經(jīng)租沒了，給他介紹了另外一個(gè)商鋪，月租5萬，王范頓時(shí)覺得不靠譜，如何略過中介直接找到房東，并且成功談價(jià)是王范目前最關(guān)心的問題。

解惑專家：餐飲世家老板趙明

從業(yè)經(jīng)歷：全家人都從事餐飲工作，16歲開始海外學(xué)廚， 22歲回國開餐飲店，到如今已經(jīng)有20年餐飲經(jīng)驗(yàn)，特別會(huì)察言觀色。

觀點(diǎn)提要：不要找中介！

1、 不要幻想中介會(huì)考慮你的利益

我不喜歡找中介是有原因的，中介費(fèi)是一方面，而更重要的一點(diǎn)是，我見過的中介都不會(huì)讓我和房東見面，至于說我覺得店鋪有些貴，想要談?wù)勛饨鸬膯栴}，中介的權(quán)限是有限的，來回溝通效率很低。

另外，你要明白一件事兒，中介是拿一次性錢的，也就是他幫房東做完這一件事之后，他拿錢走人。但是我和房東是持久性關(guān)系，我每個(gè)月都要給房東錢，所以說跟中介談，不如和房東直接談效果好，價(jià)格空間也還是和房東談比較大。

那么問題來了，怎么直接聯(lián)系到房東？首先，去找到某個(gè)樓盤或者商場的物業(yè)，直接說看上了該地方的某個(gè)商鋪，他們在招租，能不能幫忙聯(lián)系下房東？或者麻煩物業(yè)幫忙把自己的聯(lián)系方式給到房東。

什么？你問物業(yè)憑什么幫忙？話說連這點(diǎn)社交人情都不會(huì)打理的話……你覺得你還開得了飯店嗎……

再有個(gè)辦法就是問旁邊的商戶，一定不要問可能會(huì)有競爭關(guān)系的，人家不會(huì)幫你忙。找個(gè)商戶不忙的時(shí)候，買點(diǎn)東西遞根煙，沒準(zhǔn)人家就認(rèn)識(shí)房東呢。

2、見到了房東，也要準(zhǔn)備好斗智斗勇

在商鋪終于找好、考察好并聯(lián)系到房東后，最重要的環(huán)節(jié)就是和房東談好價(jià)格簽約了。這就考驗(yàn)談判技巧了：畢竟價(jià)格高了你不干，價(jià)格低了房東不干。

所以首先，你要對什么業(yè)態(tài)能承受多少租金，也就是你能承擔(dān)的上限，心里有個(gè)譜兒，然后和房東一點(diǎn)點(diǎn)的磨吧。比如我和房東談判的時(shí)候，就常常賣賣慘訴說一下創(chuàng)業(yè)的艱辛，訴完苦之后，然后接著再跟他講一講，長期合作的好處，意思在我租了你的房子之后，你租金低一點(diǎn)，我穩(wěn)定點(diǎn)，你這房子租的也長久，不然我倒了，你還要有空置期。

當(dāng)然，也不要怕砍價(jià)。比如說房東給你開6萬，你就往4萬報(bào)，對方可能會(huì)覺得你無理取鬧，但這是個(gè)觀察房東反映的機(jī)會(huì)，如果他扭頭就走，說明這種人是直性子，沒準(zhǔn)以后打交道還容易點(diǎn)，可以從4萬主動(dòng)往上多抬抬價(jià)格。如果說不可能但還不走，就說明鋪?zhàn)铀窍胱獾模睦韮r(jià)位也沒那么高，就可以稍微漲漲，如果對方還不同意，你不妨先表示過幾天再說，等于給對方壓力。

另外，別以為只有你會(huì)下套，房東也會(huì)。我曾遇到一次，就是在我快要談好房租的時(shí)候，出現(xiàn)了另一個(gè)人，也要租，房東就讓我們抬價(jià)，等抬到價(jià)格我不能接受的時(shí)候，就放棄了。

后來我想了想，這事兒太巧了，而且看那個(gè)新人的眼神，似乎和房東是認(rèn)識(shí)的，業(yè)內(nèi)叫這種辦法是“抬杠桿”，如果遇到這種情況，店鋪直接放棄吧，不要有幻想，就像你開始給我講的那種房東靠漲房租趕租戶，掙轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事兒，這種房東是干得出來的。

（來源：商業(yè)街探案 作者：夏志）