“堅持舊模式的玩家會被洗牌出局，市場上已經(jīng)沒有他們的生存空間了。”即使不是最早做社交電商的那一批，甩甩寶寶還是從賽道上跑出來了。

甩甩寶寶(以下簡稱為“甩寶”)上線于2018年6月，是依托微信小程序進行品牌特賣的社交電商平臺，與好衣庫同屬于鯨靈集團。官方稱其2019年單月交易額接近10億，合作品牌商超10000家，用戶量達8000萬，今年的業(yè)務(wù)還將有三倍增長空間。

鄔強強(花名：鬼谷)是鯨靈集團創(chuàng)始人兼CEO，他更早的身份是聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理、淘寶開放平臺創(chuàng)始人。作為早期入職阿里的員工，鬼谷十多年來經(jīng)歷過的業(yè)務(wù)還包括1688的交易系統(tǒng)、淘寶的營銷系統(tǒng)CRM和社交工具阿里旺旺等。

“大家覺得我很喜歡折騰，做得都是新業(yè)務(wù)，在阿里基本上每個業(yè)務(wù)沒有超過三年”，鬼谷在一次商學(xué)院分享會上總結(jié)道。與鬼谷一樣愛折騰的還有阿里十年員工、原天貓及飛豬用戶體驗總監(jiān)黃鷹(花名：貓兒)，以及見證微信技術(shù)架構(gòu)從無到有演進、淘寶聯(lián)盟市場份額從0到30%的孫冉(花名：三蠻)，他們共同組成了鯨靈集團的高管團隊。

比起云集、貝店等早期社交電商玩家，甩寶進入賽道的時間不算早，也自創(chuàng)辦起就摒棄了“三級分銷”和 “會員制”拉新計酬模式，通過銷售大眾日用消費品收益推動業(yè)務(wù)增長。甩寶月入萬元的掌柜不多，卻是真正的賣貨人群，平臺90%交易額來自掌柜分銷，毛利不高，但可以獲得穩(wěn)定收益。

“堅持舊模式的玩家會被洗牌出局，市場上已經(jīng)沒有他們的生存空間了”，鬼谷表示。社交電商正在從第一階段向第二階段過渡，新的商品供給和帶貨分享人群幫助品牌商建立分銷渠道成為社交電商的核心。

除此之外，新的流量抓手也不能錯過。甩寶在2018年底就開始布局直播業(yè)務(wù)，定下“要做社交電商直播NO.1”的目標(biāo)，其首場直播銷售額為1200萬;2019年10月，甩寶正式推出產(chǎn)業(yè)直播間，通過KOL、KOC為產(chǎn)業(yè)基地直播帶貨。在電商直播日趨火熱的當(dāng)下，甩寶成立了短視頻直播事業(yè)部，鬼谷更進一步的判斷是，直播、短視頻、社交帶貨將來會三者合一。

以下是36氪和鬼谷對話節(jié)選：

談業(yè)務(wù)：服裝是競爭壁壘，還有三四億新增電商人口

36氪：大部分社交電商主打品類都是食品、美妝、百貨，為什么甩寶是服裝？

鬼谷：服裝日用品是傳統(tǒng)電商平臺的第一大品類，當(dāng)年早期做淘寶天貓的時候，服飾曾占比超過50%，現(xiàn)在也有30%多，市場空間很大。服裝與標(biāo)品相比SKU特別多，甩寶一個月動銷SKU在30萬件以上，是競品平臺的10倍多，管理難度和管理寬度特別大，這也是競爭壁壘，我們是唯一一家以服裝和家居用品為主的社交電商平臺。傳統(tǒng)社交電商模式以標(biāo)品為主，一件單品長時間賣容易引起用戶消費疲勞;服裝品類的多品短賣更利于推廣社群和維持社群活躍，且非標(biāo)品利潤空間大。

36氪：社交渠道如果崛起到一定規(guī)模，可能會遭到app巨頭二選一這種壓力。

鬼谷：競爭一直會存在，但這不是同質(zhì)化的競爭，當(dāng)年做淘寶天貓也是線上線下打架，最終線上戰(zhàn)勝線下，崛起了阿里、京東、唯品會等多家巨頭。今天一樣不怕競爭，從App購物到社群和社交購物的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，大部分品牌商都渴望新的渠道和用戶，起碼還有20萬家品牌沒有進入社交渠道。從人的方面來說，在過去的電商體系里，一個月加總的電商人口是六七億，但中國有14億人口，拼多多已經(jīng)證明了即使賣地攤貨也能賣出4億消費者，現(xiàn)在市場上起碼還有三四億新增的有品牌消費力的電商人口。

36氪：品類之外是否還有其他差異？

鬼谷：我們是和品牌商合作，核心不是推爆款，其他社交電商是頭部的商品占了絕大部分銷售額，我們是幾千個品牌構(gòu)成了整體的銷售額，頭部品牌銷售額占比不到20%，是一個很長尾的結(jié)構(gòu)。再者，甩寶人群更加多元，白領(lǐng)、寶媽、公務(wù)人員、個體店主都是用戶構(gòu)成，未來會打造掌柜IP(如美食達人、美妝達人、服裝搭配師...)，通過供應(yīng)鏈優(yōu)化構(gòu)建不同的細分消費場景；甩寶每個品牌每款產(chǎn)品只有一個鏈接、一個價格，能節(jié)省用戶冗長而不必要的選擇時間。

36氪：甩寶大牌折扣里的美妝產(chǎn)品賣的怎么樣？我用阿瑪尼口紅對比了幾家電商平臺，感覺價格優(yōu)勢不是很明顯。

鬼谷：過低的價格甚至補貼不是健康的生態(tài)，不可長久。甩寶并非要做全網(wǎng)最低價，更追求合理的性價比;大牌商品是和品牌官方合作，他們會對全網(wǎng)的銷售價格有所權(quán)衡，價格差會對品牌不利，低價也會拉低甩寶掌柜銷售傭金。

36氪：甩寶也在探索自營業(yè)務(wù)？如何自建供應(yīng)鏈？

鬼谷：自營業(yè)務(wù)分兩部分，一方面是與知名品牌廠商深度合作開發(fā)專供款商品，由甩寶來定價和制定分傭比例;另一方面有些品牌知名度不高，但產(chǎn)業(yè)基地卻是為頂級品牌做代工的，我們會和他們合作定制性價比高的商品。自營業(yè)務(wù)是甩寶未來B2M反向定制的關(guān)鍵，通過社群koc群體信息的收集及集中反饋來實現(xiàn)，驗貨官機制就是甩寶B2M反向定制的一個體驗。

36氪：甩寶現(xiàn)在連同品牌方招募朋友圈代理，目的是什么？

鬼谷：貨品從出倉到消費者手中，走線下的效率是最低的，服裝的線下價倍率起碼在5-10倍;天貓因為網(wǎng)絡(luò)效益大大縮短了流程，價倍率在3-5倍;社交電商平臺效率更高，營銷全部通過社群解決，品牌的價倍率只有1-2倍，每個品牌商都應(yīng)該建立自己的社交分銷網(wǎng)絡(luò)，方式是打造社群koc，通過中長尾用戶群體代言。

36氪：代理品牌能給到甩寶多少折扣力度？

鬼谷：這個折扣相當(dāng)于品牌商傳統(tǒng)的渠道費用和市場費用。比如天貓上一些美妝品牌市場費用超過50%，大部分服裝和家居品類的市場費用在20%-30%區(qū)間;線下更高，一件售價1000元的衣服，出廠價可能只要200元，現(xiàn)在相當(dāng)于把這些費用變成了給新渠道和掌柜的傭金，比如一件100元的商品，代購可以賺10-15元，平臺再收取一些費用，廠商可以拿回80元。

36氪：沒有會員費、入門費，不設(shè)拉新計酬，甩寶如何保證利潤？

鬼谷：每一分收入都來自商品銷售，會從銷售額里抽取一定技術(shù)服務(wù)費，模式類似天貓的傭金模式。其實是以規(guī)模換利潤，單筆利潤不高，但規(guī)模起來了還是可以健康成長。

36氪：有無新的融資計劃？

鬼谷：和國內(nèi)及海外基金都有聯(lián)系，也在看今年疫情及整個經(jīng)濟的發(fā)展情況，我們自己判斷上半年經(jīng)濟狀況不會太樂觀，但下半年會迎來爆發(fā)性增長。

談發(fā)展：直播、短視頻、電商帶貨將三者合一

36氪：疫情期間很多社交電商都加碼或者開始布局直播業(yè)務(wù)，尤其產(chǎn)業(yè)帶直播成為拼多多、京東京喜主推的直播類型，對比之下甩寶的優(yōu)勢是什么？

鬼谷：我們的直播是在微信里觀看無需跳轉(zhuǎn)到App，傳播方式也是通過社群、朋友圈分享轉(zhuǎn)發(fā)，下單轉(zhuǎn)化率更高。微信生態(tài)的直播才剛起步，這個領(lǐng)域的直播主體不是明星而是KOC或素人，比如甩寶平臺的主播有店主、歌手甚至編導(dǎo)，疫情期間我們也發(fā)起了素人主播尋找計劃。今年甩寶將在浙江、廣東、湖南、湖北、江西五個省推廣落地產(chǎn)業(yè)直播間，同地方政府及MCN機構(gòu)合作打造100個區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶標(biāo)桿及當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅主播。

中心化直播最大的門檻是平臺得有巨大的流量，將流量導(dǎo)給直播間才能有用戶，平臺流量的天花板就是每個直播間的天花板。私域直播理論上用戶沒有上限，通過二次轉(zhuǎn)發(fā)可以瞬時帶來很多用戶，而直播內(nèi)容是否有話題、有傳播點是促成觀看行為的關(guān)鍵。

36氪：微信也在直播上發(fā)力，對你們的促進作用明顯嗎？

鬼谷：甩寶直播是第一批同微信深度合作的平臺，而且我們也是騰訊投資的。微信只做工具，不做品牌和貨品的深度服務(wù)，如素人主播培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)直播間、供應(yīng)鏈建設(shè)，它有用戶、有社群，但是沒有供應(yīng)鏈和組織賣貨的能力，也不會去做這兩件體量巨大的事。應(yīng)該說我們是微信直播大生態(tài)的一個運營者、推廣者和踐行者。

36氪：甩寶最近成立了短視頻直播事業(yè)部，這會是接下來的業(yè)務(wù)重點嗎？

鬼谷：直播、短視頻、社交帶貨將來會三者合一，私域直播才剛剛開始，如果說行業(yè)變革是一場百米競賽，今天頂多跑了10米。兩三年內(nèi)直播行業(yè)會大變，到那時甩寶的直播業(yè)務(wù)可能會獨立發(fā)展。

36氪：如何看待今年社交電商的發(fā)展？

鬼谷：更多是洗牌，社交電商正在從第一階段向第二階段過渡。第一階段是微商模式通過禮包、會員收益推動業(yè)務(wù)增長，云集上市代表這個模式發(fā)展到了頂峰，會員增長也觸及天花板;第二階段誕生了新的供給和帶貨人群，幫助品牌商建立分銷渠道成為社交電商核心。品牌商家不斷進入，真正賣貨的人群大量進入市場，他們賣的不是禮包而是普通消費品，毛利不高，但可以取得穩(wěn)定收入。堅持舊模式的玩家會被洗牌出局，市場上已經(jīng)沒有他們的生存空間了。

（來源：36氪 曹倩）