現(xiàn)在市場發(fā)展速度越來越快，不摒棄傳統(tǒng)的零售思維最后只會被市場淘汰，零售店變革也已經(jīng)迫在眉睫。

現(xiàn)在是一個革新的年代，是一個商業(yè)形式不斷立異的年代。許多新商業(yè)理念、新商業(yè)形式在推翻傳統(tǒng)的商業(yè)理念、商業(yè)形式，許多新技術(shù)迭代的新辦理形式也在推翻傳統(tǒng)的企業(yè)辦理形式。

對零售企業(yè)來講也進(jìn)入了理念、形式立異的特別時期。許多新零售理念在推翻傳統(tǒng)的零售理念，許多新零售形式在推翻傳統(tǒng)的零售形式，許多新技術(shù)手法也在改動傳統(tǒng)的零售辦理形式。

當(dāng)時對零售企業(yè)帶來改動的主要是消費的改動、零售市場環(huán)境的改動、快消品產(chǎn)品市場環(huán)境的改動、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)以及一些新技術(shù)使用帶來的新改動。

面臨這些新改動，以往的一些零售理念、零售形式、零售辦理形式都需求實時做出相應(yīng)革新。

----是“刻舟求劍”式的等客上門，仍是要自動鏈接顧客

傳統(tǒng)零售底子是一種等客上門的零售形式。前幾天在我的新零售創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)班群里，一個朋友十分生動的比方是“刻舟求劍”。用這個詞比方可能有點不恰當(dāng)，可是確實是這個狀況。

以往做零售的理念底子就是這樣，選址開店后，就是等客上門。當(dāng)然，也經(jīng)過把產(chǎn)品做好，把效勞、口碑做好招引顧客?？墒牵烤鼓懿荒馨杨櫩驼幸齺砜赡芫褪且粋€不知道數(shù)了。

當(dāng)然，在以往的環(huán)境下，顧客歸于企業(yè)的外部要素。是企業(yè)無法掌控的要素。包含一向從產(chǎn)品缺少年代走過來的零售商業(yè)，一直把產(chǎn)品看的很重。咱們一直認(rèn)為產(chǎn)品是最重要的，只要把產(chǎn)品做好了，效勞、口碑做好了就能招引顧客到店。

所以在以往的年代，零售店與顧客之間的聯(lián)系是很弱的，是十分十分松懈的。

當(dāng)然，在以往的環(huán)境下，零售店也沒有更有用的鏈接顧客的東西，只能靠產(chǎn)品安排的更好一點、價格更低一點、效勞更優(yōu)一點去招引顧客到店。

可是，在當(dāng)時產(chǎn)品極大豐厚的市場環(huán)境下，在消費者的訴求點發(fā)生改動的環(huán)境下，在信息不對稱被逐漸打破的環(huán)境下，在效勞假如咱們都能夠做好的條件假設(shè)下，企業(yè)現(xiàn)已很難樹立你的產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、效勞優(yōu)勢。也就是單靠產(chǎn)品、價格、效勞招引顧客到店現(xiàn)已十分困難了，也或者說現(xiàn)已不夠了。

當(dāng)然，在這傍邊，一個十分重要的要素是互聯(lián)網(wǎng)的開展。互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，現(xiàn)已在改動以往零售店與顧客之間的聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)的銜接手法，現(xiàn)已為零售企業(yè)提供了能夠完成鏈接顧客，能夠經(jīng)過銜接發(fā)生對顧客的更大影響，能夠經(jīng)過這種影響構(gòu)成一種新的與顧客聯(lián)系的可能。

也就是把以往零售店與顧客之間沒有鏈接，變成了能夠?qū)崟r鏈接，由弱聯(lián)系能夠變成為一種強聯(lián)系。

而且跟著零售競賽的加重，顧客資源現(xiàn)已成為一種稀缺資源。當(dāng)時零售店最嚴(yán)峻的問題是來客數(shù)的急劇下滑，假如不能有用處理這一問題，零售店可能面臨嚴(yán)峻問題。

因而，面臨當(dāng)時零售店面臨的嚴(yán)峻問題，特別是面臨互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已帶來的重要的銜接手法，零售店迫切需求改動以往的零售理念，由被迫等客上門，與顧客之間沒有鏈接，趕快變成為自動鏈接顧客，自動用互聯(lián)網(wǎng)的手法去鏈接顧客，經(jīng)過鏈接把與顧客之間的弱聯(lián)系，變成為一種強聯(lián)系。

這是當(dāng)時零售企業(yè)需求趕快變換的一種新零售理念。

鏈接顧客現(xiàn)在能夠借用的東西、渠道現(xiàn)已許多?？墒切枨笃髽I(yè)結(jié)合自己的實踐做好挑選，做好深度發(fā)掘。

鏈接顧客必定是在推翻傳統(tǒng)的零售理念、形式，需求重構(gòu)一種新的零售理念、形式。

----是重視顧客共性需求，仍是重視顧客特性需求

長期以來，零售店一般是以重視顧客共性需求來確定自己的經(jīng)營戰(zhàn)略。咱們也會把顧客依照一些共有的標(biāo)簽，做出一些細(xì)分。比如區(qū)分男女的需求不同，年紀(jì)上的老中青的差異，以及收入凹凸方面的需求差異。

這種對顧客需求的剖析，底子是樹立在滿意共性需求的基礎(chǔ)上的。即便是咱們依照相關(guān)的標(biāo)簽，做了一些細(xì)分，也是在考慮的是滿意這一群人的共性需求。

其實對每一個人來講，他既有共性需求，同時他還有十分激烈的特性需求。他既希望他的共性需求得到滿意，他更希望他的特性需求得到更好的滿意。

可能從一些方面來講，真實能感動他的、感動他的是他的特性需求得到的滿意。由于他的特性需求得到滿意，可能他會認(rèn)為他被得到更大的了解、得到了更大的尊重。

可能在當(dāng)時的消費需求環(huán)境下，滿意顧客的特性需求，愈加重要。這也符合馬斯洛的需求層次原理。在人們的生理需求、安全需求、交際需求得到滿意的環(huán)境下，人們的需求現(xiàn)已升級到尊重的需求。

可能零售店需求由滿意共性需求的時期，升級到研討、滿意特性需求的時期。這可能是當(dāng)時主要的消費訴求點。

當(dāng)然，滿意特性化的需求說雜亂也會很雜亂，說簡略也會很簡略。

說雜亂可能每一個人都會有不同的特性化，對尊重的了解也會有很大的差異。說簡略可能每個人對被了解、被尊重可能就是一個簡略的動作，可能就是一句話、一個表情、一個行為、一個語言、一個場景就有可能被感動。相似于江小白，就是用了一些相對簡略、可是能夠有用的手法，感動了他的方針消費者。海底撈也是用了一些很細(xì)微的動作，可是卻深深感動了他的方針消費者。

由研討共性需求、滿意共性需求的零售，到研討特性需求、滿意特性需求的零售革新，這可能是零售理念的重要革新，但可能是有必要要進(jìn)行的嚴(yán)重革新。

如何用一些有用的手法，去感動每一個個別，可能是當(dāng)時及未來零售在營銷顧客方面有必要要去做深度研討的課題。

----仍是用產(chǎn)品飽滿招引顧客，仍是給顧客更大的空間去招引顧客

作業(yè)的習(xí)氣，十幾年來，我走到哪里都是看店?？戳舜蟠笮⌒?、各式各樣許多的店。

以往走進(jìn)沃爾瑪、家樂福各種賣場，看到高高的貨架、大大的堆積、大大的陳設(shè)排面很震懾，感覺產(chǎn)品真豐厚，很感動聽。包含走進(jìn)一些店，看到到處是產(chǎn)品，進(jìn)口就是產(chǎn)品，進(jìn)到店里大多空間被產(chǎn)品占用，乃至是無處下腳，感覺產(chǎn)品許多、很全、很豐厚。

可是近來，再走進(jìn)這樣的店，現(xiàn)已全然沒有這種感覺。

剖析：以往的年代，咱們重來沒有感覺到如此多的產(chǎn)品，進(jìn)入到一家門店感覺到如此多的產(chǎn)品，很震懾、很影響。

可是，在今天，產(chǎn)品現(xiàn)已極大豐厚，咱們簡直天天日子在各種生品的信息環(huán)境之中。翻開電視簡直都是各種產(chǎn)品信息，登錄手機簡直也都是各種產(chǎn)品信息，朋友圈里許多人也是發(fā)一些產(chǎn)品信息。

包含咱們現(xiàn)已日子在各式各樣的店的包圍之中，線下有越來越多的各式各樣的店，線上也是各式各樣的店。

在這樣的環(huán)境下，咱們現(xiàn)已深深感受到：產(chǎn)品太豐厚了、太滿足了，我能夠隨意選，隨意購買。而且咱們天天看到的如此的高高的貨架、大大的堆積，現(xiàn)已徹底沒有任何的新鮮感，現(xiàn)已習(xí)以為常。

我十分認(rèn)同韓國零售專家盧泰徹教師的零售開展三段論的觀念：產(chǎn)品主權(quán)年代、途徑主權(quán)年代、消費者主權(quán)年代。

消費者主權(quán)年代與以往的最大區(qū)別是徹底改動了零售店與消費者之間的聯(lián)系，由以往的零售店主導(dǎo)，變成為消費者主導(dǎo)，消費者有了更大的挑選權(quán)。而且在這個時期愈加重要的是，單靠產(chǎn)品現(xiàn)已不能徹底有用招引消費者，有必要要想方法讓顧客對你的零售店發(fā)生除了產(chǎn)品之外的別的的感覺。

我的觀念：以往咱們的零售店，產(chǎn)品是門店主角，顧客是配角，一切的方位簡直都被產(chǎn)品所占有。咱們界說的顧客就是來買產(chǎn)品的，顧客如同除了買產(chǎn)品找不到其他的感覺。

這種狀況必然會導(dǎo)致顧客對你沒有感覺?？赡苤粫Ξa(chǎn)品有感覺。我認(rèn)為這種定位可能現(xiàn)已不能合恰當(dāng)時的零售環(huán)境。

我的觀念，當(dāng)時零售店要改動產(chǎn)品是門店主角的傳統(tǒng)零售理念，要改動成為把消費者變成門店的主角。要讓消費者進(jìn)入到你的門店，發(fā)生除了產(chǎn)品之外的別的的感覺，有一種主人的感覺。

因而，門店要削減產(chǎn)品占有的空間，拿出必定的空間留給顧客。至少要20%以上。讓他在你店里坐下來，歇息一會，吃點東西，看看手機，聊聊天，看看書，朋友集會一下。你也爭奪和他有一些恰當(dāng)?shù)拇钣?，和他爭奪成為朋友。

現(xiàn)在，一些先知先覺的零售企業(yè)現(xiàn)已在這些方面做出一些測驗，像星巴克、盒馬、711、全家、羅森等等。盡管現(xiàn)在這樣的測驗還存在一些問題，可是看到他們門店的客流狀況，現(xiàn)已取得了不錯的作用。

面臨當(dāng)時及未來的零售市場競賽，零售企業(yè)有必要要改動零售店與顧客之間的聯(lián)系，首要一點是要把顧客變成門店的主角，門店必定要給顧客留出滿足的交際空間，體會空間。

這是有必要要改動的一種做店理念。

----是持續(xù)傳統(tǒng)的品類辦理形式，仍是重構(gòu)場景化日子方案形式

傳統(tǒng)的零售產(chǎn)品辦理一向是品類辦理形式。

咱們的產(chǎn)品分類是：生鮮、日配、糧油、調(diào)味、煙酒、飲品、洗化、百貨等等。咱們考究的品類戰(zhàn)略是方針性品類、慣例性品類、彌補性品類等等。底子聚集的就是產(chǎn)品本身。

這種品類辦理的形式，合適于以往的零售時期。

這種品類辦理的零售形式是徹底站在企業(yè)本身的視點，方便于企業(yè)本身的產(chǎn)品辦理。

可是在現(xiàn)在的消費者主權(quán)年代，面臨產(chǎn)品極大豐厚的零售市場環(huán)境，這種品類辦理理念、形式可能現(xiàn)已不再合適，需求革新一種新的零售產(chǎn)品辦理理念。

當(dāng)時的顧客購買，現(xiàn)已在逐漸由買產(chǎn)品轉(zhuǎn)向需求日子方式。他不是為了一種產(chǎn)品，他需求的是一種滿意他的日子方式。

再是當(dāng)時產(chǎn)品極大豐厚，各種的品牌、各種的品類，面臨如此多的產(chǎn)品環(huán)境，消費者對許多產(chǎn)品、品類無法挑選。

所以，面臨新的環(huán)境，當(dāng)時零售店迫切需求由以往的品類辦理理念、形式，轉(zhuǎn)向環(huán)繞方針消費者的日子，構(gòu)建一種場景化的新的零售形式。

所謂場景化，就是樹立在對方針顧客日子深度洞悉的基礎(chǔ)上，依照消費者的日常日子場景，在門店建立起若干個日子場景區(qū)。

把門店做成對準(zhǔn)消費者的日子場景。打破以往的品類形式，使門店更好的吻合消費者的日子需求，使消費者找到更好的感覺。

在現(xiàn)在，這種場景化的形式，可能會更好的感動消費者，使消費者找到日子的感覺，觸發(fā)他的需求動機，能夠把更多的產(chǎn)品與其日子場景嚴(yán)密相關(guān)，使產(chǎn)品體現(xiàn)出更好的價值。

我的觀念：零售店革新場景形式，是一個重要的方向。需求打破品類辦理形式，從頭構(gòu)建場景化的新的零售形式。

----只做到店形式，仍是要做多種全途徑形式

其實，這現(xiàn)已是一個清楚明了的問題了。不是你需求做還不需求做的問題，是顧客需求了。你不做，他人做，他就會去挑選他人了。

現(xiàn)在，到家零售現(xiàn)已占有社會產(chǎn)品零售總額的18%，并一向在呈快速增長的氣勢。外賣形式更是增速迅猛，17年的增長速度更是達(dá)到了將近70%，注冊用戶將近4個億了，本年的外賣總量估計即將突破2300億。特別重要的是，外賣形式切入了一個十分的場景，非正餐時間場景，加班、下午茶、惡劣天氣等，這些場景，正式當(dāng)時零售企業(yè)特別需求的場景。

到家、外賣怎么做，要看企業(yè)自己的挑選，盒馬是自己做配送，上海的一家生鮮連鎖店—妙日子也是在自己做配送。其他企業(yè)要看自己的企業(yè)實踐，是自己做，仍是憑借第三方渠道。

現(xiàn)在，連鎖店有必要要做到店、到家、O2O等多種形式。這現(xiàn)已不是可挑選可不挑選的問題，是有必要要做的問題。

----做好門店辦理仍是靠一個好店長，仍是找到一套好體系、變換一套新形式

到現(xiàn)在，大多人的觀念仍是做好零售店，店長是十分重要的。所以許多企業(yè)的開展，仍是在受制于店長資源的缺少，用大培育力度、加薪等一些手法，可是其作用并不好。

依據(jù)我現(xiàn)在的考察、研討，在現(xiàn)在，店長可能就真的不重要了。由于憑借互聯(lián)網(wǎng)建立的銜接手法，徹底可完成總部直接辦理到每一個門店職工個別，并能夠經(jīng)過對門店專業(yè)作業(yè)的拆分，經(jīng)過在線化的辦理手法，有用處理好門店的職工技能辦理、作業(yè)意愿辦理、作業(yè)量辦理、作業(yè)跟蹤查看等多項專業(yè)的辦理，使全體連鎖企業(yè)的安排功率得到底子的革新，而且還有可能使企業(yè)的安排功率·、作業(yè)功率、企業(yè)運轉(zhuǎn)本錢都得到大幅降低。而且使企業(yè)一切門店的作業(yè)徹底置于總部的直接辦理操控之下。

其實，這樣的安排、辦理形式的革新現(xiàn)已在戎行革新中得到驗證。

Hishop友數(shù)門店通，是一款以線下實體門店為中心，為實體零售企業(yè)提供線上線下一體化的連鎖零售系統(tǒng)，;讓線下門店通過互聯(lián)網(wǎng)連接更多消費者，為線下門店引流，助力會員拓展;實現(xiàn)線上線下渠道互聯(lián)互通，讓門店網(wǎng)店營銷管理互補互助。