中國零售市場的演變隨著國家供應(yīng)制度從計劃供給變成市場調(diào)控，從以“商品”為中心的零售時代轉(zhuǎn)變?yōu)橐?ldquo;消費者需求”為中心的零售管理時代，至今已經(jīng)三十多年了。零售的沉淀從“酒香不怕巷子深”到“好貨也要勤吆喝”，到現(xiàn)在以“用戶中心”的零售思路，歷程中沉沉浮浮，不同的零售店抓住了不同的零售管理點，造就了許多的零售連鎖傳奇，也唏噓了諸多的零售店沒落。

現(xiàn)在的母嬰零售終端越來越兩極分化，大連鎖、區(qū)域連鎖、整合連鎖聯(lián)盟搶占地盤，但也不乏有些優(yōu)質(zhì)單店憑借頑強的生命力而獨樹一幟。以前的機會市場可以憑借不同的成功點，但現(xiàn)階段激烈的競爭環(huán)境中零售管理已經(jīng)成為了一門綜合的藝術(shù)，是由無數(shù)的細節(jié)來構(gòu)成了整體的零售管理。

和許多母嬰連鎖店討論零售管理的成與敗，探討零售管理的核心，不斷思考零售管理的進化，結(jié)合了不同連鎖及單店的優(yōu)點，一起優(yōu)化了零售管理邏輯結(jié)構(gòu)圖，希望可以給到熱愛零售的管理者綜合的零售管理系統(tǒng)思路，在零售管理過程中給予全面的系統(tǒng)思考，將零售管理做得更加到位。

一、零售管理目標(biāo)要清晰，零售一定要有結(jié)果

零售管理有目標(biāo)，所有零售活動才有方向，管理要抓結(jié)果，店面有銷量有利潤才能創(chuàng)造零售管理質(zhì)量，零售是要有銷量的，客流解萬難，銷量治百病，但經(jīng)營質(zhì)量不僅僅是銷量，銷量再好，如果堆了一倉庫的貨，每年都有大把的滯銷品需要處理，那賺的可能一大部分就是空數(shù)字了。經(jīng)營中除銷量外，要控制好成本與毛利優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的利益，也保障店面在發(fā)展中有競爭力。

創(chuàng)造業(yè)績：業(yè)績是零售的一切，業(yè)績要穩(wěn)定，要持續(xù)增長，更要健康

店面業(yè)績目標(biāo)包括入店率+開單數(shù)+客單價+連帶率+返店率+復(fù)購率+新客增長率;入店率的高與低取決于店面商品及店面口碑對于消費者的吸引度;通過貨、場、人三要素的到位，保障店面銷量的穩(wěn)定，在良性銷售的基礎(chǔ)上，可以提升成交率來達成開單數(shù)的增加，通過商品、店與顧客之間的粘性，不斷提升連帶率帶動客單價的提升;零售要創(chuàng)造健康的零售業(yè)績，店面一定要有高的返店率與商品復(fù)購率，店面的生命力才真正健康，業(yè)績才穩(wěn)定，而想要創(chuàng)造更高業(yè)績，更要拓展新顧客群體，吸納更多的新生消費力量入店，業(yè)績的持續(xù)增長才有保障。

優(yōu)化毛利：毛利是銷量與毛利率的結(jié)合，合理的毛利率加上高銷量才能有最合理的毛利。

母嬰店管理者在經(jīng)營中都知道不能只追求毛利率，因為毛利率與周轉(zhuǎn)率始終是相矛盾的，越好賣的商品毛利率通常都不會高，你想要追求高毛率，需要強推零售，高毛利率推好了，顧客也會被推出店面了。零售管理要合理設(shè)置商品銷售中的動態(tài)毛利率，通過不同商品的銷售策略與動銷方案，將銷量做上去，毛利率就算稍低一些，但綜合毛利也還是可觀的，店面利潤才不會少;銷量高，商品的周轉(zhuǎn)率才高，才能打造商品的生命力，才能占領(lǐng)商圈內(nèi)的商品控制份額，同時資金利用率才高。

控制成本：控制成本的核心是不浪費，而不是少支出。

母嬰店既要開源，創(chuàng)造高銷量，還要控制成本，成本的控制是在保障業(yè)績的基礎(chǔ)上去操作的，常規(guī)的店面租金、人員工資、水電費用、硬件投入，這些成本是不能省的，省了后業(yè)績都沒有了，只有創(chuàng)造高的業(yè)績，固定費用成本占比自然就低。其實有一些店面的成本往往浪費在商品損耗上，我們銷售的商品都是有保質(zhì)期的，從生產(chǎn)出來開始商品其實就在貶值，如果沒有動銷或是沒有遵循先進先出的原則，一盤庫清點時，才發(fā)覺一大堆的商品已經(jīng)臨期、到期或是過期了，那就已經(jīng)不值一文了，還要搭上處理費用，得不償失。

二、母嬰店管理要依據(jù)大數(shù)據(jù)正確規(guī)劃，而不是拍腦袋決策

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。母嬰零售大數(shù)據(jù)包括店面的銷售資金流、商品流，從這些數(shù)據(jù)中可以分析出銷售動態(tài)規(guī)律，購買時段、購買傾向，顧客喜歡的商品品類、商品組合、喜歡的消費模式、促銷模式、服務(wù)模式，才能為銷售及服務(wù)做規(guī)劃依據(jù)，找到商圈內(nèi)目標(biāo)消費者的購買需求、購買習(xí)慣，在零售上能精準(zhǔn)打動顧客，實現(xiàn)精準(zhǔn)零售;同時結(jié)合參考行業(yè)及競爭的信息大數(shù)據(jù)為商品結(jié)構(gòu)、動銷模式、銷售趨勢做指導(dǎo)，而不是憑感覺零售，才能真正讓零售管理清晰化、明確化、精準(zhǔn)化、高效化。

三、母嬰店管理成功在于操作方法的正確與細節(jié)規(guī)劃落地

母嬰店管理方法是環(huán)環(huán)相扣的，管理工作圍繞著顧客核心點來展開現(xiàn)場管理、動銷促進管理、營運保障及發(fā)展體系的實現(xiàn)，才能實現(xiàn)母嬰店工作的操作實效與高效。

母嬰店管理核心：顧客，顧客購買需求與購買行為習(xí)慣是母嬰店管理的根

不同商圈的消費者構(gòu)成是不一樣的，對于品類、品牌、功效、價格、包裝、優(yōu)惠形式的感覺需求都是不一樣的。店面的“賣”是建立在顧客“買”的基礎(chǔ)上，零售才會精準(zhǔn)，將商品、店面與顧客之間的關(guān)系良性建立、有粘性，才能讓店面的商品讓顧客需要、喜歡，進而產(chǎn)生重復(fù)購買，并形成店面的美譽度，商品自選率、復(fù)購率、點單率高，并讓顧客去口碑相傳，這是零售的本質(zhì)根本。最怕經(jīng)營者憑自己的想象與感覺去實施各類管理工作，當(dāng)方向方法都不正確的，結(jié)果自然不會理想。