“這個產(chǎn)品太貴了”消費(fèi)者說道，太貴了也就意味著你的銷售是失敗了。

在門店銷售過程中，很多顧客往往因?yàn)橛X得“太貴”而放棄購買。針對客人這最后臨門一腳的難關(guān)，導(dǎo)購該如何輕松應(yīng)對呢?

事實(shí)上，每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高附加值產(chǎn)品的銷售。

1、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法

顧客第一感覺說太貴，是因?yàn)樯形磳ζ放坪彤a(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。對導(dǎo)購而言，介紹產(chǎn)品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)等，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后，最后再說出價格，這樣成交才會順理成章，水到渠成。

2、價格落差做減法

門店產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購的普遍做法是，先用低價產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

因此，正確的介紹順序是“高-中-低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買，也會感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而最終選擇購買。

3?階梯品類示范

當(dāng)同類競品之間存在價格差別時，這時導(dǎo)購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強(qiáng)調(diào)品類之間的區(qū)隔點(diǎn)。導(dǎo)購也可以將不同產(chǎn)品放在一起進(jìn)行對比，借以強(qiáng)調(diào)精品的優(yōu)勢，并教顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。經(jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會馬上消失。

4?創(chuàng)造稀缺氣氛

“數(shù)量有限，售完為止”、“最后截止日期”等策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。導(dǎo)購可以在門店巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

5?高顏值+高服務(wù)

高大上的門店形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R里認(rèn)為高檔的門店賣高價的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以適當(dāng)加大對店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶里加分。

門店銷售如何應(yīng)對，消費(fèi)者說“貴”?關(guān)鍵還是在于服務(wù)與讓消費(fèi)者明白產(chǎn)品的價值。