最新消息，零售營(yíng)銷的重點(diǎn)是由營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷顧客，如何才能做好零售營(yíng)銷?不是每個(gè)企業(yè)都能夠做好的。

零售市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生改變，零售的本質(zhì)在發(fā)生改變，零售營(yíng)銷的重點(diǎn)也在發(fā)生改變。

零售市場(chǎng)已經(jīng)走過兩個(gè)階段：商品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代。在這兩個(gè)時(shí)期，零售是以商品為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是商品，商品是零售營(yíng)銷的主角。

當(dāng)前的零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，意味著消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)起到更重要的決定作用。零售營(yíng)銷需要由營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷顧客。

當(dāng)前的零售市場(chǎng)環(huán)境面對(duì)的是商品極大豐富的市場(chǎng)特點(diǎn)。商品極大豐富意味著消費(fèi)者有更多的購(gòu)買選擇，商品之間、品牌之間都有非常強(qiáng)的替代性，品牌轉(zhuǎn)換在加快。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，如果企業(yè)的營(yíng)銷繼續(xù)沿用以往的模式，繼續(xù)以商品為主體、以價(jià)格為主要手段的營(yíng)銷體系，導(dǎo)致的是難以與顧客之間建立起一種心智的鏈接。最終的結(jié)果是在低價(jià)的誤導(dǎo)下，引導(dǎo)消費(fèi)者錯(cuò)誤的選擇了價(jià)格導(dǎo)向。在商品導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向的模式下，零售店難以與顧客建起一種穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

當(dāng)前的零售市場(chǎng)面對(duì)的另一重大特點(diǎn)是：消費(fèi)升級(jí)。在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，表現(xiàn)出來的主要特點(diǎn)是，消費(fèi)者更加的關(guān)注健康消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)。目前來看，整體消費(fèi)市場(chǎng)包括年齡大的、年齡輕的;收入低的、收入高的，都把健康消費(fèi)放在首位。許多的健康消費(fèi)理念已經(jīng)深入人們的日常生活當(dāng)中。一個(gè)講究健康飲食的人，特別講究非油炸的人，任何方便面的特價(jià)都不會(huì)打動(dòng)他。一個(gè)講究健康養(yǎng)生，講究低糖飲食的人，可口可樂即便是一毛錢一瓶他也不會(huì)購(gòu)買。目前這樣的講究健康飲食、健康生活的消費(fèi)者越來越多。低糖、低鹽、少油、低脂、不接受食品添加劑等一些新的健康消費(fèi)理念已經(jīng)成為更多消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的基本關(guān)注點(diǎn)。

面對(duì)升級(jí)了的消費(fèi)需求，面對(duì)更多關(guān)注健康消費(fèi)的目標(biāo)顧客，繼續(xù)以往的商品營(yíng)銷、價(jià)格促銷手段，已經(jīng)無法打動(dòng)你的目標(biāo)消費(fèi)者。你即便是做再多的營(yíng)銷，再低的特價(jià)，但只要是你提供的商品不符合他的健康生活理念，就不會(huì)對(duì)她產(chǎn)生任何的影響。

更為重要的是，目前零售店面對(duì)的最嚴(yán)重問題是來客數(shù)的下降。來客數(shù)的急劇減少，如果零售的營(yíng)銷不能及時(shí)有效的在解決來客數(shù)下滑的問題上好好做點(diǎn)文章，還是商品營(yíng)銷、價(jià)格促銷，根本喚不會(huì)流失的顧客。客流流失，僅靠商品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷已不能發(fā)揮作用。必須要轉(zhuǎn)換新的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方法。

當(dāng)前的新零售環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)已經(jīng)由營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷顧客

零售營(yíng)銷的重點(diǎn)必須要抓住造成當(dāng)前問題的關(guān)鍵點(diǎn)。

對(duì)零售企業(yè)來講當(dāng)前面對(duì)的最大問題是來客數(shù)的下降。來客數(shù)下降的主要原因，是以往零售店的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式嚴(yán)重缺乏經(jīng)營(yíng)顧客的思想，進(jìn)而零售與顧客之間構(gòu)建起來的是一種非常松散的關(guān)系。這種關(guān)系賴以存在的基礎(chǔ)就是商品、特價(jià)。你有商品特價(jià)我就是你的顧客，你沒有了我就成了別人的“新娘”。

傳統(tǒng)的零售營(yíng)銷模式、營(yíng)銷理念最終已經(jīng)導(dǎo)致眾多的零售企業(yè)目前面對(duì)非常嚴(yán)峻的形勢(shì)。在商品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代，也就在大約五年以前，家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)是顧客盈門的，每天的訂單(交易筆數(shù))要達(dá)到20000筆以上，但到目前，也就在10000筆左右，并且每年在呈5—10%的速度在下降。除了其經(jīng)營(yíng)的商品不能夠有效滿足當(dāng)前的目標(biāo)消費(fèi)需求變化之外，更關(guān)鍵的原因是零售與顧客之間非常松散的關(guān)系，是導(dǎo)致顧客流失的最主要原因。也或者講，以往的零售營(yíng)銷模式、營(yíng)銷理念嚴(yán)重缺乏留客機(jī)制。所以，零售如果還是繼續(xù)以往的營(yíng)銷模式，還是以商品為中心、以價(jià)格為主要手段的營(yíng)銷模式，是不可能有效解決當(dāng)前已經(jīng)面對(duì)的非常嚴(yán)峻的來客數(shù)減少的問題。

還是繼續(xù)以商品為中心、以特價(jià)為主要促銷手段的零售營(yíng)銷將把零售企業(yè)導(dǎo)入更加艱難的境地。零售店應(yīng)該非常清醒的看清當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，如果不能盡快變革理念、變革營(yíng)銷模式，將會(huì)使零售步入更加艱難的境地。還是以商品為中心的營(yíng)銷模式，將會(huì)使更多的目標(biāo)顧客離你而去，如果還是特價(jià)特價(jià)特價(jià)，將會(huì)成為你自掘的墳?zāi)埂?/p>

零售店必須要深刻檢討以往的營(yíng)銷理念：以商品為中心營(yíng)銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售環(huán)境，以價(jià)格為主要手段營(yíng)銷方法，是自己把顧客趕出了店門。

新零售，如何做好營(yíng)銷顧客：

面對(duì)新的環(huán)境，新零售，零售店必須要轉(zhuǎn)變以商品為中心、以價(jià)格為主要手段的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，重構(gòu)新營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I(yíng)銷顧客為中心，由營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷顧客。

首先新零售營(yíng)銷的目標(biāo)是打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者心智，與目標(biāo)消費(fèi)者建立強(qiáng)鏈接。

新的零售營(yíng)銷必須是要能夠有效觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智，能夠使目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的感應(yīng)，形成較強(qiáng)的品牌認(rèn)知，目標(biāo)是要形成較強(qiáng)的影響，最佳的結(jié)果是產(chǎn)生粉絲影響。

分析盒馬的營(yíng)銷模式，是首先打造了高大上的品牌影響力。門店的高大上、商品的大海鮮、30分鐘到家模式、連續(xù)不斷的DIY活動(dòng)，塑造了新零售的品牌形象;進(jìn)而推出的盒區(qū)房營(yíng)銷概念、地鐵廣告，指向是首先能夠有效觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智;逐步構(gòu)建的日日鮮品質(zhì)化營(yíng)銷概念，進(jìn)一步加深目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)盒馬品牌的認(rèn)知。盒馬一切的營(yíng)銷目標(biāo)是圍繞打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智，與目標(biāo)消費(fèi)者建立強(qiáng)鏈接。

包括南京羅森的營(yíng)銷也是非常值得關(guān)注：開業(yè)前期的強(qiáng)造勢(shì)，開業(yè)期間“造成”的連續(xù)多日鮮食“搶光”現(xiàn)象，以及隨后實(shí)時(shí)推出的羅森泰迪概念店。把羅森品牌推向一個(gè)全新的便利店品牌形象。為日后的發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。

分析南京羅森的開業(yè)所做的營(yíng)銷就是圍繞打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)心智，不是以商品、特價(jià)來打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者。

其次新零售營(yíng)銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)滿足目標(biāo)消費(fèi)者升級(jí)了的新消費(fèi)需求。

消費(fèi)升級(jí)，帶來的是市場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)、需求理念、需求方式的變化。

面對(duì)更加追求健康需求的目標(biāo)消費(fèi)者，必須要準(zhǔn)確洞察目標(biāo)消費(fèi)者的新需求。以休閑食品為例，消費(fèi)升級(jí)，種子零食的需求在減少，樹堅(jiān)果類的需求在上升。近兩年我國(guó)休閑食品中，堅(jiān)果炒貨類的市場(chǎng)增長(zhǎng)最快。主要因?yàn)樾屡d的一些高端堅(jiān)果產(chǎn)品(主要指碧根果、巴旦木、夏威夷果等)相對(duì)于其他休閑食品更加健康營(yíng)養(yǎng)，高端堅(jiān)果富含多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，其中蛋白質(zhì)、脂肪、礦物質(zhì)含量位居前列，可以預(yù)防多種疾病，提高免疫力，而廣受光大消費(fèi)者追捧，消費(fèi)量持續(xù)增加，市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到了20%，每年的增長(zhǎng)比率達(dá)到20%以上。如果你的商品還是以往的瓜子、種子品類，已經(jīng)無法滿足目標(biāo)消費(fèi)者的升級(jí)需求。

目前，目標(biāo)消費(fèi)者已經(jīng)有非常突出的到家購(gòu)買需求，如果還是只能滿足到店購(gòu)買，必然不能完全滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

所以，新營(yíng)銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)一定要首先滿足升級(jí)了的目標(biāo)消費(fèi)者需求。

新零售營(yíng)銷的主線是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身價(jià)值顧客。

客流減少、流量到頂對(duì)零售企業(yè)來講是必須要正確面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，張瑞敏分析指出：整個(gè)家電企業(yè)還有沒有出路?肯定是沒有出路了。只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向打造終身用戶。

零售企業(yè)更必須要更加清醒地看清這一嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。如果還只是盯著商品、價(jià)格，真的是沒有出路了。必須要從賣商品，轉(zhuǎn)向打造終身價(jià)值顧客上來。

最近新當(dāng)選的連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮指出：新零售，零售首先需要轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁苛闶?。我的理解：流量零售就是以顧客為中心的零售，是以?jīng)營(yíng)顧客為中心的零售。

所以，新零售營(yíng)銷必須是以顧客為中心。新零售營(yíng)銷的主線必須是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身價(jià)值顧客。

新零售營(yíng)銷的方法：場(chǎng)景、IP、社群、傳播

互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，新零售營(yíng)銷必須要運(yùn)用新的營(yíng)銷手段。

新零售時(shí)代，“場(chǎng)景”不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的名詞，是將人的精神、記憶和情感與實(shí)體空間融合的一種創(chuàng)造、一種思維，是以人為核心，伴隨著新洞察誕生的新生活方式。場(chǎng)景營(yíng)銷要成為新零售營(yíng)銷的核心。

互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)一切營(yíng)銷都必須是基于傳播，能夠產(chǎn)生二次傳播，能夠造成顧客的主動(dòng)傳播，沒有傳播就沒有營(yíng)銷;傳播的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)、信任點(diǎn)是社群，只有在社群的環(huán)境下，能將傳播的有效值放到最大;傳播什么?IP。劉春雄教授把在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的IP稱為【自主傳播能量】。他指出IP化的品牌特點(diǎn)就是不求所有人叫好，但一定有人把它當(dāng)?shù)谝贿x擇。有人當(dāng)?shù)谝贿x擇，有人反感，這很正常。最怕的是第二選擇，第三選擇，這如同談戀愛時(shí)候的“備胎” 。

企業(yè)務(wù)必要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新營(yíng)銷體系。建立新的營(yíng)銷組織，賦予新的營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制。高度重視公眾號(hào)的新營(yíng)銷價(jià)值，公眾號(hào)一定能夠在找到顧客、鏈接顧客、影響顧客、創(chuàng)造顧客價(jià)值方面發(fā)揮重要作用。

要學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)微信群，群的營(yíng)銷價(jià)值非常之大。我觀察了盒馬的門店微信群營(yíng)銷，做的非常好。我認(rèn)為盒馬模式的成功，微信群營(yíng)銷發(fā)揮了非常重要的保駕護(hù)航作用。

總之，零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，零售的營(yíng)銷必須要隨之改變。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，零售的營(yíng)銷必須要由營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷顧客。

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