對(duì)于母嬰商場(chǎng)來(lái)說(shuō)2016-2018是一個(gè)飛速發(fā)展的進(jìn)程，從資本角度剖析，2017年到2018年第一季度，我國(guó)母嬰童商場(chǎng)全體在融資事情數(shù)量上是大幅添加，但在總額度上是有所削減，均勻出資額也是大幅降低，闡明工作全體受本錢重視添加，但本錢也在回歸理性。

工作剖析

從大布景看，2017年前三季度居民的人均收入全體呈上升趨勢(shì)，城市上升的份額略小，而鄉(xiāng)村在這一塊的添加份額比城市高。居民人均收入的提高反映了消費(fèi)水平提高，是母嬰童商場(chǎng)消費(fèi)晉級(jí)的條件。

從本錢視點(diǎn)剖析，2017年到2018年第一季度，我國(guó)母嬰童商場(chǎng)全體在融資事情數(shù)量上是大幅添加，但在總額度上是有所削減，均勻出資額也是大幅降低，闡明工作全體受本錢重視添加，但本錢也在回歸理性。組織會(huì)更多考慮企業(yè)實(shí)踐發(fā)展?fàn)顩r和階段來(lái)考慮是否出資。

教育與零售兩大范疇相較其他范疇在本錢商場(chǎng)重視度最高。其間教育占了半壁河山，其次是跟零售相關(guān)的電商、供應(yīng)鏈、IP以及母嬰健康。2017年融資額超越5000萬(wàn)的項(xiàng)目，也大都呈現(xiàn)在這兩個(gè)范疇。

除了大額融資，前期階段(天使、Pre-A)也占融資事情數(shù)量很大份額，闡明母嬰工作許多新式品牌正處于萌芽期急速發(fā)展階段，一起也有一大批企業(yè)在這個(gè)階段之后被篩選出局。

消費(fèi)零售范疇頭部企業(yè)研究

筆直電商與線下零售工作均呈現(xiàn)了估值百億的企業(yè)，這兒咱們選取的是估值5億人民幣以上的企業(yè)作為頭部企業(yè)進(jìn)行剖析，也是咱們根本都了解的工作頭部企業(yè)。

能夠看到零售范疇的幾家代表性企業(yè)，蜜芽、寶寶樹、孩子王、貝貝網(wǎng)等跨過(guò)的事務(wù)范疇較多元，在原有范疇的根底上也在做事務(wù)地圖的擴(kuò)張和用戶需求的整合。寶寶樹得益于成功的社區(qū)經(jīng)營(yíng)，積累了許多用戶，從圖中能夠看到事務(wù)跨過(guò)在線教育、筆直電商、社群、線上內(nèi)容、金融、健康辦理六大塊。

從事務(wù)改變圖中也能夠看到零售范疇頭部企業(yè)發(fā)展途徑的差異。比方筆直電商都是主營(yíng)事務(wù)，但一起各有偏重，在事務(wù)增減點(diǎn)上也有很大差異：蜜芽新增的線下零售線下游樂(lè)，貝貝網(wǎng)新增的線上產(chǎn)品在線教育，寶寶樹在線下教育的布局和孩子王在金融保險(xiǎn)上的參加。

消費(fèi)零售企業(yè)事務(wù)跨度較廣，蜜芽、孩子王、寶寶樹、貝貝網(wǎng)橫跨零售與教育工作。蜜芽和孩子王以零售為根底事務(wù)進(jìn)行全事務(wù)拓寬。

蜜芽、寶寶樹一起還進(jìn)入兒童健康辦理范疇。筆直電商與線上內(nèi)容范疇內(nèi)將面對(duì)劇烈的競(jìng)賽。教育企業(yè)沒(méi)有參加零售企業(yè)競(jìng)賽，遍及在教育范疇內(nèi)橫向延伸，證明教育場(chǎng)景難以過(guò)渡到零售場(chǎng)景，而零售場(chǎng)景更易進(jìn)入教育，教育企業(yè)面對(duì)新對(duì)手。

母嬰兒童工作戰(zhàn)場(chǎng)解析

第一個(gè)是品牌和途徑的交融。就現(xiàn)在母嬰童工作來(lái)看，比較搶手的是教育、電商、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)、健康和人工智能。之前咱們可能會(huì)說(shuō)品牌就是品牌，途徑就是途徑，兩者是店和客的關(guān)系，雖然有客大欺店或許店大欺客，可是這兩者之間是相互獨(dú)立的，因?yàn)樯舷掠喂?yīng)鏈的逐漸打通和社群的呈現(xiàn)，客大了開端自己開店，店大了也開端養(yǎng)客，客店的鴻溝開端含糊。

第二個(gè)是產(chǎn)品和效勞的交融。本來(lái)的產(chǎn)品和效勞也是相互獨(dú)立的，現(xiàn)在要求產(chǎn)品中帶效勞，效勞中含產(chǎn)品，來(lái)一起滿足功率和體會(huì)兩層需求。咱們女人照料孩子要請(qǐng)到月嫂，月嫂到家里來(lái)進(jìn)行效勞，她也會(huì)帶著一些產(chǎn)品到家里來(lái)給你體會(huì)，不同節(jié)點(diǎn)的流量轉(zhuǎn)化率是徹底不一樣的，比方說(shuō)月子餐，能夠到達(dá)十分高的轉(zhuǎn)化率。

第三個(gè)是線上和線下的交融。當(dāng)電商如日中天的時(shí)分，線上線下獲客本錢距離很大，線下的生意遭到線上強(qiáng)烈沖擊，可是線上現(xiàn)在的獲客本錢越來(lái)越高，線上現(xiàn)在的獲客本錢在許多場(chǎng)景下現(xiàn)已高于線下了，所以能夠做個(gè)結(jié)合。

比方小米商城和小米之家，消費(fèi)者在小米商城了解產(chǎn)品，能夠到線下的小米之家去體會(huì)。能夠在線上買，也能夠在線下買，線上的客戶是線下的客戶，線下客戶也是線上的客戶。這種交融打通人貨場(chǎng)，含糊了線上線下鴻溝。

第四個(gè)是進(jìn)口和出口的交融。進(jìn)口指的是流量的進(jìn)口，出口指的是變現(xiàn)的出口，本來(lái)的生意是流量邏輯，即獲取、轉(zhuǎn)化、留存、再轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在是即來(lái)即走，例如短視頻和內(nèi)容電商這種形式，抑或是小程序，流量剛開端進(jìn)來(lái)就能夠完成變現(xiàn)。

第五個(gè)是To Mum和To Baby的交融。做媽媽的生意還是做寶寶的生意一直以來(lái)都是嬰童工作的焦點(diǎn)和難點(diǎn)，可是因?yàn)閷殞毺烊簧尚枨笈惆榈膶傩裕黄鹜睾线m媽媽和寶寶共同需求的親子效勞或產(chǎn)品越來(lái)越成為本錢青睞的目標(biāo)，如說(shuō)現(xiàn)在十分火的親子游、親子裝、親子烘焙、親子手作，把媽媽和寶寶的場(chǎng)景結(jié)合在一起。

以上是五個(gè)交融，別的還有三個(gè)別離：

第一個(gè)別離是一二線品牌和三四線品牌的別離，當(dāng)一二線全部都?xì)⒊杉t海的時(shí)分，你的產(chǎn)品不一定還能夠在一二線城市很好的存活?，F(xiàn)在我國(guó)的三四線城市人口有九億，這是與一線城市徹底不同的兩個(gè)平行國(guó)際，品牌形式都會(huì)不同，在這個(gè)時(shí)分假如你的品牌打到三四線甚至四五線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)貥淞⒉町惢M(fèi)品形象，你的產(chǎn)品依然有時(shí)機(jī)。

第二個(gè)別離是根底剛需和附加效勞的別離，比方說(shuō)托育工作，托是根底剛需，育是附加需求，除了關(guān)照孩子的功用，也有相似幼兒園的教育功用。消費(fèi)者的需求下限被提高，工作每個(gè)細(xì)分范疇開端形成金字塔三段結(jié)構(gòu)：頂層依舊是奢華層，但頂層上限在降低，一些高端品類開端被更多人夠到;中層是優(yōu)質(zhì)層，不同人群不同愛(ài)好不同工作;底層是根底層，但底層的下限在不斷升高。再比方說(shuō)游學(xué)，游是底層需求，學(xué)是中層附加需求。

最終一個(gè)別離是細(xì)分品類和歸納品牌的別離。

之前咱們做過(guò)一次餐飲加快營(yíng)，在餐飲工作近些年趨勢(shì)是呈現(xiàn)越來(lái)越多的火爆單品，比方西少爺?shù)娜鈯A饃、新辣道的魚火鍋、酸菜魚米飯等，年輕人集會(huì)從有幾十道菜的飯店轉(zhuǎn)移到只有幾道主打爆品的餐廳。工作每一次的分與合是螺旋式上升，契合未來(lái)趨勢(shì)的品類逐漸從歸納品類中脫離，封住新品類賽道或是新老品類的新功用賽道也是時(shí)機(jī)，需求做的就是考慮好晉級(jí)和壁壘兩件事。比方近期在本錢圈較火的少兒編程，少兒尤克里里訓(xùn)練等，咱們能夠重視。

母嬰兒童工作戰(zhàn)術(shù)打法

第一，是2B和2C的差異。在面對(duì)線上流量貴、營(yíng)銷又難的狀況下，2C不一定是一個(gè)好挑選。與收羅了許多流量的B端協(xié)作，可能是一個(gè)更好的方法。母嬰兒童是一個(gè)十分合適同享用戶的工作，依托內(nèi)容、場(chǎng)景尋求2b2c，可能是更好的通路，省去部分獲客本錢，而且功率高，一起也對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存是有把控的。

第二，是品牌和品類的差異。嬰童工作中許多范疇是有品類無(wú)品牌，這類狀況呈現(xiàn)在前面講到過(guò)的根底剛需與附加需求別離時(shí);也有些范疇是有品牌無(wú)品類，這可能呈現(xiàn)在細(xì)分賽道和歸納賽道別離時(shí)。寶寶米是從大米品類中細(xì)分出來(lái)的一個(gè)新品類，現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)端處于認(rèn)知這個(gè)品類，但還沒(méi)有一個(gè)品牌能夠占據(jù)該品類。

第三，是途徑的差異。包含一二線和三四線途徑、線上和線下途徑、借途徑和自建途徑。母嬰兒童的許多品類和賽道都能在三四線城市呈現(xiàn)差異化品牌的時(shí)機(jī)，而且三四線城市有較低的試錯(cuò)本錢，打造一個(gè)品牌從鄉(xiāng)村包圍城市也是一種策略。

第四，是本錢的差異。本錢是很好的助力與假勢(shì)。工業(yè)布景基金好于聞名基金，聞名基金好于筆直賽道基金，筆直賽道基金好于財(cái)政出資基金和土豪。但要提示的是，本錢是做錦上添花的事，而不是雪中送炭。

進(jìn)入2018年母嬰市場(chǎng)也有了新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)也應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的節(jié)奏不斷前行。