最新消息報道，拼多多相信不少人都知道它，從一個剛剛出現(xiàn)的電商平臺一年多的時間做到擁有1億用戶，它是怎么做到的呢?下面我們就來探究一下拼多多的營銷手段。

大部分人認(rèn)為“從社交到電商是水到渠成，從電商到社交是緣木求魚”。而拼多多的橫空出世，說明了電商到社交的想法是可行的。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，電商和社交始終受到人們關(guān)注：電商是流量變現(xiàn)的方式，社交牢牢把控著流量;電商產(chǎn)品需要流量，社交產(chǎn)品需要變現(xiàn)。所以從2013年開始，“電商+社交”這種模式開始進(jìn)行探索，各類產(chǎn)品層出不窮。但唯有拼多多，只用了一年多時間就獲得了一億用戶，從而迅速引起人們的關(guān)注。

大部分人認(rèn)為“從社交到電商是水到渠成，從電商到社交是緣木求魚”。一般交易過程比較謹(jǐn)慎，因而電商到社交的可行性不高。 拼多多的橫空出世，說明了電商到社交的想法是可行的。如果說微信電商、小紅書是社交+電商的代表，那么拼多多將是電商+社交的代表。

一、關(guān)于拼多多

拼多多成立于2015年9月，是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺。用戶通過發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼團(tuán)，可以以更低的價格，拼團(tuán)購買優(yōu)質(zhì)商品。

其中，通過溝通分享形成的社交理念，形成了拼多多獨特的新社交電商思維。上線一年時間，拼多多的單日成交額即突破1000萬，付費用戶數(shù)突破1億。用不到10個月的時間就走完了老牌電商三四年走的路。

二、拼團(tuán)的歷史

團(tuán)購的鼻祖是Groupon，它創(chuàng)造了通過多人拼團(tuán)來實現(xiàn)優(yōu)惠的、將線上與線下打通的購物方式。早期國內(nèi)的拉手網(wǎng)等團(tuán)購平臺都借鑒了這種模式，后來美團(tuán)干脆去掉了多人團(tuán)，從而擺脫了束縛拓展了消費場景，進(jìn)而在所有團(tuán)購平臺中脫穎而出。

C2B電商到目前為止誕生了兩種比較成功的模式：眾籌和團(tuán)購。眾籌更多的是解決了金融問題，而拼團(tuán)更多的是解決了買家的優(yōu)惠問題以及賣家的流量問題。目前的美團(tuán)等平臺發(fā)展到了最后成了本地生活服務(wù)平臺了，而拼多多成了真正意義的團(tuán)購。

三、拼多多解決的行業(yè)問題

我從2015年10月開始關(guān)注拼多多，當(dāng)時拼多多上線一個月，朋友圈里有人在用拼多多拼榴蓮，我當(dāng)時感覺拼多多可能不會發(fā)展太大，因為它滿足的場景有限，再后來到12月份，聽好多朋友在討論拼多多、拼好貨，拼團(tuán)模式突然火了，這時候我才覺得這樣的產(chǎn)品未來可能會火。因為拼多多的模式經(jīng)過了用戶的驗證與認(rèn)可，而且它也確實解決了用戶買便宜好貨的問題。

拼多多最初的時候只是一種營銷手段，隨著它的逐步發(fā)展，漸漸成為一種商業(yè)模式。拼多多解決了用戶的什么問題?

價格便宜

購買支付便捷

放心購買

有人說拼多多解決了用戶參與的問題，其實參與只是行動而不是用戶的需求，如果不是因為參與了之后可以便宜誰愿意費那么多勁去參與呢?

拼多多的參與感，讓廉價變得合理。人們普遍認(rèn)為一分錢一分貨，如果價格便宜往往都沒有好貨。小米手機(jī)單款產(chǎn)品為了教育用戶都費了很大的功夫，更不用說一個多品類的綜合電商平臺了。如果讓用戶覺得占了便宜，那就需要讓廉價變得合理，比如買一贈一、秒殺、折扣、滿減等等都是在解決廉價合理的問題。

購買與支付方式的便捷性，亞馬遜的一個一鍵下單功能為亞馬遜貢獻(xiàn)了無數(shù)的GMV增長，足以見得便捷是多么的重要。四五六線城市以及廣大農(nóng)村地區(qū)的很多用戶早期并沒有接觸過淘寶天貓京東這些，沒有經(jīng)歷過PC互聯(lián)網(wǎng)就進(jìn)入了移動互聯(lián)網(wǎng)，他們中很多人沒有支付寶，但是卻很有可能有微信支付，因為經(jīng)常在群里搶紅包，而且搶到的錢都可以在拼多多上面購買商品。

交易的信任轉(zhuǎn)變，從信任平臺到信任親友。有了親友的背書，讓用戶變得更加放心購買。

拼多多解決了商家的什么問題?電商流量與銷量問題。目前淘寶天貓京東等平臺的獲客成本越來越高，訂單開始逐步往頭部集中，因而需要新的平臺來滿足新的商家的電商獲客需求。

拼多多的成功，更多的是因為解決了這個行業(yè)的問題，還有很多用戶是淘寶沒有滲透的，以廣大的四五六線地區(qū)以及廣大的農(nóng)村地區(qū)為主。拼多多的誕生，解決了這些問題。這些都是拼多多快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

四、拼多多用戶畫像分析

數(shù)據(jù)來自艾瑞網(wǎng)

性別上，女性用戶比例占據(jù)絕對優(yōu)勢，占比達(dá)到了72.3%，男性用戶偏少，僅占27.7%。

這與女性用戶更偏愛網(wǎng)購有關(guān)，同時，女性購物相比男性更細(xì)致，更有耐心，所以在選擇商品的時候更愿意在購物平臺上精挑細(xì)選，希望能淘到更多低價好貨，也更愿意和自己的閨蜜、好友分享，而在拼多多上既可以淘到好貨又可以“曬”出好貨，所以拼多多更受女性用戶喜愛也不難理解。

年齡上，25-30歲用戶占比最多，達(dá)到30.08%，其次是31-35歲用戶，占比達(dá)到27.65%。

由此可見，一方面80后是目前社會上的主要勞動力，消費能力較強(qiáng)，對網(wǎng)購的態(tài)度也比較樂觀;另一方面，這類用戶往往親戚朋友較多，所以更容易受到他人影響，一傳十，十傳百，所以，拼多多的拼團(tuán)購在這類人群中更容易實現(xiàn)。

使用區(qū)域上，中部地區(qū)、沿海城市都是使用人群最多的地帶，東北、西南、西北等地區(qū)使用人數(shù)較少。

拼多多的總部在上海，所以相應(yīng)的在上海以及東部沿海地區(qū)的市場推廣做的更多，知名度也更高。同時，這些區(qū)域的人群購買力也更強(qiáng)。

根據(jù)上面的用戶特征分析，我們可以構(gòu)建出三個用戶模型。

第一個用戶模型特征是：青年、女性、未婚、收入中等、生活品質(zhì)較高;

第二個用戶模型特征是：中年、女性、已婚、收入中等偏下、空閑時間較多、愛網(wǎng)購;

第三個用戶模型特征是：學(xué)生、女性、無收入、消費能力不高、愛網(wǎng)購。

五、拼多多產(chǎn)品分析

1、信息架構(gòu)

2、特色功能

拼團(tuán)

站在開團(tuán)者的角度，在購物過程中有交流、互動的需求，分享給朋友、熟人，一方面可以對該商品進(jìn)行篩選和甄別，另一方面雙方都可以獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品價格。

站在被分享者的角度，如果這件商品拼團(tuán)后確實非常優(yōu)惠，可以和朋友一起買，還順便幫朋友一把。

海淘

海淘是拼多多主打的一項業(yè)務(wù)，在app菜單最中間的位置，特點是“正品保障，包稅包郵，極速發(fā)貨”，選擇海淘作為核心功能可能與網(wǎng)易考拉、豐趣海淘等多家知名海淘品牌的入駐有關(guān)，除了價格上的優(yōu)勢外，海淘產(chǎn)品的質(zhì)量有保障。

亮點

拼多多有一個特色：每次有人開團(tuán)，在app界面左上角的位置都會顯示“xxx 1秒前開團(tuán)了”的通知，這樣實時的顯示開團(tuán)信息可以營造團(tuán)購氣氛，增加買家剁手的欲望。

3、產(chǎn)品邏輯

拼多多的購物邏輯主要圍繞拼團(tuán)模式設(shè)計，用戶可以選擇一件開團(tuán)也可以單獨購買，單獨購買優(yōu)惠力度肯定沒有拼團(tuán)大，價格上的對比鼓勵用戶選擇拼團(tuán)模式。下單成功以后可以將拼團(tuán)信息發(fā)布到你的朋友圈、微博等社交圈子，也可以由app內(nèi)有同樣購買需求的陌生用戶組團(tuán)。一旦達(dá)到拼團(tuán)人數(shù)的條件，就被認(rèn)定為拼團(tuán)成功，各個買家將獲得優(yōu)惠的拼團(tuán)價格，且商品將分別發(fā)貨。若無法滿足拼團(tuán)要求，則拼團(tuán)失敗，付款金額將返回給用戶。

六、拼多多未來盈利模式

1、抽成+賬期

抽成+賬期是被玩爛的模式了，從天貓到美團(tuán)、餓了么再到滴滴，曾經(jīng)的O2O創(chuàng)業(yè)風(fēng)口幾乎所有產(chǎn)品的盈利模式都是傭金+賬期。

2、廣告(CPC、CPM等)

阿里媽媽，淘寶直通車、搜索排名、首頁廣告位展示等等都是電商的盈利模式。“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞曾紅極一時，代表性觀點便是“讓羊毛出在豬身上”，說白了通過免費將商家或者是用戶吸引進(jìn)來，然后通過廣告等形式來變現(xiàn)。百度、淘寶早期都是如此。

3、品牌曝光廣告

與品牌商合作進(jìn)行“一元奪寶”類活動，參與者需要完成拼團(tuán)才能夠進(jìn)行抽獎，在這個過程中品牌得到了大量曝光。同時拼多多低成本獲取了大量用戶，同時因為拼多多獲得了騰訊的投資，因此這類鏈接并沒有被微信封殺，這也使得拼多多能夠快速成長起來。

4、商家保證金

特殊類店鋪比如像海淘館、母嬰館等店鋪繳納商家保證金也將成為未來盈利模式之一。

關(guān)于拼團(tuán)電商的未來，拼多多的優(yōu)勢、劣勢以及未來挑戰(zhàn)這些，由于我本人并不是電商行業(yè)從業(yè)者，因此目前暫時無法進(jìn)行分析。以上觀點歡迎各位來一起交流。

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